主办单位：广东培训协会网/德优教育（）
培训时间：2011年06月25-26日 广州
培训费用：2480元/人（内含培训费、讲义、餐费、茶点等）
培训对象：客户服务人员、客服主管、大客户经理、营销经理、营销总监等
课程设计背景：
《大客户开发与应用创新》是在对企业大量调查研究的基础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际先进课程的jh，并结合中国的销售实际，开发出的适合中国国情的大客户开发及应用策略培训方案。
培训目标：
1、了解不同的行业大客户的需求的差异
2、帮助学员学会对大客户的识别
3、如何快速与潜在客户建立联系
4、学会如何判断及了解大客户期望值
5、学会制定客户关系发展计划
6、制定多层次的沟通策略
7、了解客户常见的购买动机
8、知道客户常见的评价标准
9、怎样判断我们企业产品在大客户心目中的满意度
10、如何保证每个成员工都有大客户至上的服务理念和精神
■大客户是实现团队业绩的主力军 ■怎样以{zj0}的思维赢得大客户的认可
■有效地满足大客户的期望和要求 ■做好大客户满意的考察、调研及对策
■大客户服务的基本内容和实施办法 ■客户对员工服务的12项评估标准
课程大纲：
一 、大客户开发策略
1、谁是我们要争取的大客户
2、对大客户的定位
3、传统的对大客户理解的偏差
4、大客户的几种类型
5、怎样以{zj0}的思维赢得大客户的认可
6、对客户购买习惯分析
7、客户价值分析方法
8、如何开发企业中的大客户：
9、从中国企业管理的盲点同企业家沟通
10、从老板的困惑点同企业家的沟通
11、从企业文化及团队建设方式与企业家沟通
12、通过电话营销的有效沟通
13、如何激发客户的兴趣
14、通过作售前服务让客户感动
15、发挥你的特长创造给别人利用的价值
16、增强员工的服务意识
17、客户对员工服务的12项评估标准
二、 大客户进入策略
1、怎样做好大客户采集
2、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息
⑴ 问卷式调研
⑵ 采访式调研
⑶ 取经式调研
3、信息分析及分类
4、对大客户期望的充分理解与制定适应的对策
5、进入策略设计与沟通
⑴ 知道在每种途径中用什么样的方式和语言迅速激发客户的兴趣
⑵ 能够用5-10个问题，迅速了解客户
⑶ 知道5种zyx的接触新客户的途径户需求，并判断客户价值
⑷ 掌握5种以上与客户建立联系的技巧
7、怎样制定提高大客户满意度的具体措施
