装修业务员销售技巧和话术，家装培训方法（蓝雨冠销售）
问题：
我是做建筑窗五金配件的，有个项目，甲方以前用?A?品牌，我现在见到甲方负责人，据他透露，只要我们的质量能和A品牌比较、价格合理，他们就可以将我们产品写入标书里面，然后我们再做乙方关系。
结果我们展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品。于是，我在最近一次拜访中，送了他一张购物卡，夹在图册里，他看到了表有点难看，说要把图册还我，我推给他就走了，其实关系还不是很熟。
另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要了我们的报价及展板，送完展板后，话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面，但约见面时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。?
对于这两种况，我下步该怎么做才有希望？
雨哥回复：
一、为什么户遇到“收礼”不兴?
首先有个大忌，在关系不好的况下，你直接送购物卡相当于送现金，户肯定不敢收，你的成交企图太明显了，而且你们产品有可能只是备选，所以户有顾虑，不敢收你的东西，总而言之就是没任度。
即便是送礼，咱们要从礼品始尝试，先试探户的心理想法。就像谈女朋友一样，不能刚见面就想床吧？如果户礼品都不接受，大的礼品怎么会接受？T15068357554(不是联系方式)
前期先送无关痛痒的礼品，户的警惕心理也不会那么强，因为送礼品户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能成交也没什么关系。咱们换位思考一下，户的理解很有可能是：“把购物卡送给我，就好像这个销售一定要成，这样户会有警惕心理，在销售过程中没有{jd1}的事。”
关于送礼品，比如，脑键盘的xj比马桶还脏?10?倍，如果我们拿一瓶酒精pj拜访户，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错吧？
有同学问了，市面有大把黏贴胶，能粘起键盘各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给户这玩意，下次拿什么口？如果一个月你为户键盘毒两次，坚持几个月后，咱们跟户之间还有防火墙吗？
至于拜访户，需要提前做好准备。比如需要把户档案、产品手册、笔记本等都准备好，己需要着装整洁。如果销售人员己这些细节问题都没有意，会给户感觉不够重他。如果准备充足，会让户有个好的印象。
还有比如户穿什么衣，有什么兴趣爱好，你学会夸户了吗？沟通和送礼是一学问，这个需要通过不断的学习和实践才会提，不是十天半个月就能够培养出来的。
二、销售主张太明显。
拜访户销售意图不要太明显，我们该思考如何培养任感、把人做透，我们的销售主张越模糊，户警惕心理越少。
当然户也不是傻子，我们找户肯定是谈合作的，但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来户是主动的，如果我们慢慢和户沟通，加深感后，就有机会将被动销售转化成主动销售，这样我们是不是更有成交的机会？
这哥们模糊销售主张还没“形成条件反射”，也就是没养成“冠级的销售习惯”。至于如何“形成条件反射”，这个是有方法的。因为时间有限，今天我们就不细谈了，今后有机会再分享养成“冠级销售习惯”的方法。
三、正确理解户的套话，即“采购部的主管他们已经认可了我们的品牌，并写进了标书里面，还表现的很热。”
这个纯属官话，户是在敷衍你。采购部主管给老板报告的时候肯定是多个品牌之间进行比较。而且这种话对任何公司都可能说，不要认为你们公司就很有可能成交。因为我在?A?集团先后经历过多次谈判，我很清楚这个是甲方惯用的招术。
至于后面说的不同意见面，还说如果去多了就烦。这说明你和户交为0。他心目中肯定有了合适的产品，有可能竞争对手已经把关系做透了，你们公司和产品充其量就是陪太子读书—没戏。
给大家分享一个登槛效用案例：美国心理学家让助手到两个居民区劝人在前竖一块写有“心驾驶”的大标语牌。在{dy}个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的?17%。
在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书字，这是很容易做到的要求，几乎所有的被要求者都照了。
几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的?55%。我们做销售，想让户直接接受我们产品是有很大困难的，我们可以玩鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学的登槛效用，照目标细分的方法将销售分为?3?个阶段，具体如下：
{dy}、切入阶段，你这个问题如果真像你说的话，那么你的户在心里很可能已经有供应商了，他前面对你很热，什么都答应，到后面却翻脸不认账，那是因为他要向老板交代，所以对所有来竞标的公司都很热，你千万不要以为己有戏了，如果遇到这个况我们该怎么呢？
我们可以先把己定位成竞品价格的磨石，先挤进户采购序列中去。哪怕是一个很的单子，我们可以通过和甲方沟通，不断的加深感，我们才有机会成为甲方的备胎。这样我们陪着对手玩，户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值务，谈着公对公的事就有可能变成对的事。
一旦竞品不肯降低价格或者款方式不合适的时候，我们就有机会切入了。表面看我们给户当备胎，其实没关系，实际我们是有野心的。这就是典型的三扶正。俗话说的好：“只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻，只有不努力的三！”
第二，平起平坐，等到我们切入后，就始寻找机会，慢慢和竞品平起平坐。比如放大对手的缺点、多吹风，具体细节在执行中一定要用心观察，当我们和户关系理好了后，就加深了户的任，后面就有可能和竞品平起平坐。
第三，三转正，一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候，我们是不是有机会将竞品挤出去呢？肯定有可能。为了达到我们的销售目的，通过直接抢单的方式是不可能的，所以我们将这个难题运用“目标细分”的法分为销售?3?步走。
当然了，每个阶段我们还是需要重点关每个环节的本质，并运用单点爆破的方法，将每个环节彻底解决掉，一步一步搞定户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事都做透，这样才有成交和搞死竞品的机会。
实际销售我们就那么几招，这几招掌握了就有可能成为销售手。外面关于销售的书籍有很多，你可以看?1?万个方法、10?万本……名人的传记都有，但是你又能读透几本呢？
比如说大家可能通过分享和看书，有?15?分的收获，那我们如何获得?85?分的收获呢？这时就需要我们运用好的思维模式，培养冠级的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个的目标，然后逐个单点爆破的解决透彻。
当然，要掌握这些销售方法还是有些难度的，不是看几遍书就会了。这个是需要训练和长期实践的结果。
人性都是懒惰的，好多群友每天受外部环境的影响，做事三分钟热，东想西想。大家都知道梅西是个足球手，即使像梅西那样的有足球天赋的手，也需要在教练教导下每天训练，才能保挥正常水平。
今天的问题回复就到这里了，说的不好，大家多担待哈，我们一起进步。
很多同学之所以有这么多疑问，是因为书看的太少。其实只要把《我把一切告诉你》看超过5遍，很多问题己都可以解决了。在这里，我就把一些同学看书的心得和方法分享给大家做参考，希望对大家有启。
关_ lanx716
更多销售资料加群58307-6815 （验：815）分享给你，括：
1.销售如何户？如何快速单？户拒绝该怎么？
2.如何 促成户单？销售两大核心bj？销售如何寻找户群？
3.销售如何做关系？户已有固定供应商怎么？
4.销售如何解决面对户 没话题、冷场 的尴尬？
5.不会说话如何3个月成为销售手，5分钟学会沟通技巧？
6.刚入职人如何快速展业务，如何锤炼销售话术？
7.“顾说太贵了！我们怎么回答化解！”
8.户问：“你们质量会不会有问题？”何解？
9.拜访十三次搞定大户形成转介绍（户全过程）
10.怎样跟户化敌为友，反过来帮你达成销售(麦凯66）
11.创业前需要做哪些准备工作？
12.怎么积累创业前的人脉，资，户群？
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择业面试：
1、销售择业如何选择产品、公司、老板？
2、百分百面试成功“面霸“绝招是什么？（含市调方法）
3、华为面试经验《外行的我也能PK掉50位竞争对手》
4、如何在三个月内获得三年的工作经验 ！
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关_ lanx716
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