“绿色地球”打造新型垃圾分类商业模式

绿色地球环保科技有限公司(以下称“绿色地球”)与成都市锦江区的合作，要追溯到2011年，那时政府试点垃圾分类，投入400万元购买为期3年的服务。

　　“绿色地球”赢得政府合同的原因是，它承诺到2014年服务8万居民用户，引导居民垃圾分类。

　　3年过去了，“绿色地球”因成都的实践，被住建部评价为“垃圾回收分类做得最好的企业”。这个貌似“垃圾换商品”的模式，实质是背后链条的建立以及政府购买的支持。

　　当然，“绿色地球”也确实完成了政府自己“干不了”的事情。

　　废品积分账户

　　成都市锦江区一个住户过万的小区内，每周日都有上千居民提着捆叠得整整齐齐的硬纸壳、或装满可口可乐瓶的袋子，排队等在称重器旁。

　　专门制作的称重器，仪表盘可以输入居民的门牌号，称重后自动折算成积分：1公斤塑料兑换30个积分，1公斤报纸兑换12个积分，1公斤织物兑换4个积分，1公斤玻璃兑换1个积分……

　　然后，居民就可以在旁边用积分兑换肥皂、洗衣液、抽纸、垃圾袋等物品。

　　除了周日集中称量，饮料瓶、利乐包及易拉罐等可以投入每家日常设置的回收箱中，它们可以通过读取二维码计算出重量，直接把积分转到住户的账户中。

　　算起来，60积分可以兑换20个垃圾袋，90积分可以兑换一块透明皂，1200积分可以兑换一袋洗衣液，1300积分可以兑换一只电水壶……除了当场兑换，也可以在“绿色地球”的网站上兑换，而且积分不会失效。

　　“这些废品的回收基本上是比照市场价格来的，但我们不想把它变成买卖关系。”“绿色地球”总裁汪剑超对《瞭望东方周刊》表示。

　　他说：“任何一个商业模式，包括嘀嘀打车，最初都是靠奖励、补贴来改变人们的习惯。”

　　2008年，因为“国内的垃圾围城已经看不下去了”，几个有着国外生活经历的年轻人来到成都，谋划一件“很小的大事”——采用积分兑换实践垃圾分类。

　　“绿色地球”副总经理兼创始人之一李力告诉本刊记者：“我们借鉴的是当时美国特别火的一家名为‘再生银行’(Recycle Bank)的公司的运作模式。”

　　“绿色地球”设计的“再生银行”中国版是将银行卡变为更易操作的积分账户。

　　尽管有成功先例，但早期“绿色地球”运营十分艰难，濒临破产。一度，“绿色地球”的创始者一个接一个离开，但李力坚持了下来。

　　回收链条的建立

　　“我们不停地给政府灌输垃圾回收积分的理念，但2008年这个理念还很超前，政府工作人员完全听不懂为什么要去做。”李力说。

　　直到2011年，锦江区政府才抱着尝试心态招投标，购买企业服务，选择了“绿色地球”。“那也是相当大胆的。”汪剑超回忆。

　　在获得政府购买之前，他们需要到小区逐一谈判入驻事宜。刚打开电脑里的PPT，“就被人请走了”，很多小区物业管理人员都觉得“多一事不如少一事”。

　　由于“绿色地球”还需要手机号作为计算积分的凭证，住户会很警惕：“你们是不是骗子，要手机号干嘛？”

　　不过从2011年开始，已经有小区主动找到他们，要求他们帮忙做垃圾分类。

　　“小区物业都知道这是一个趋势，垃圾分类迟早要推行，与其自己花精力去做，不如直接找我们，人的意识是不断提升的。”李力说。

　　由于初期废品量少，“绿色地球”一个月只能收到一两吨可回收物，与对接企业谈判时并没有议价权。

　　后期，在获得政府采购后，他们回收的垃圾越来越多，才能与华侨凤凰纸业——成都最大的纸厂坐在一张桌子上谈判。

　　“我们与终端的结合比较紧密，厂商也意识到了这一点。在量大的基础上如果可以去掉中间商环节直接合作，就能节省大量资金。”李力说。

　　也是因为规模的原因，经过精密的测算，“绿色地球”决定主要采用人工分选线节省效率，“如果将来规模进一步扩大，会考虑采用一些半自动分选设备，比如，可以直接把金属吸附出来的设备。”

　　现在“绿色地球”每月回收量已经超过200吨。

　　有了垃圾，还需要对接商品提供者。“绿色地球”起初都是到麦德龙等超市采购用于积分兑换的产品。（来源：瞭望东方周刊）

他们也和银行谈过合作，因为有“再生银行”的先例，银行都比较认可这一理念，但评估后依然觉得“规模不足。”

　　“量上来以后，为了扩大消费群体，一些厂商会让代理商给出最优的价格，并免费给一些新产品。有些厂商主动找我们合作，比如最近民生银行(9.99, -0.21, -2.06%)就想把银行的服务和‘绿色地球’的服务结合在一起，做一个‘绿色梦想计划’的联名储蓄卡。”李力说。

　　办理过这种储蓄卡的家庭，拿出垃圾会获得多一倍的积分，兑换物品也可以扩展为全家福照片或是为孩子生日定制特别礼物。

　　2008年至2014年8月，“绿色地球”覆盖了锦江区113个小区、6.51万住户，居民参与率达50%，回收处理再生资源2649吨、发放3992万积分，已经兑换2790万积分，发放总价值150万元的礼品15.6万件。

　　低附加值垃圾怎么办

　　无论是周日的集中“收购”，还是日常回收箱中的成果，都会运到“绿色地球”专建的露天垃圾场。

　　垃圾场内异常整洁，纸和纸、塑料与塑料、金属与金属整齐扎堆。分拣前，工作人员先将回收箱中的垃圾扫描录入，最终在流水线上分类，再对接到正规的再生资源厂家。

　　比如纸张，它将在几天内被送往造纸厂进入打浆机，得到重生。如果垃圾分得不好，在录入身份时工作人员还会做记录，之后由“绿色地球”的客服人员专门给住户打电话，进行指导。

　　这就是“绿色地球”的回收体系。“它打通了小区、垃圾分拣线、垃圾大宗回收、商家合作整个链条。特别是对于那些低附加值的东西。”汪剑超表示。

　　按照他的说法，可回收垃圾其实可以细分为四类。第一类，有人卖、有人收；第二类，有人捡、有人收；第三类，可回收、没人捡；第四类，有价值、没回收。后两类的比重甚至占到可回收垃圾总量的15%，大多数只能被焚烧填埋。

　　“收破烂的人只喜欢收高附加值的东西，附加值低的由于没人收，后端的产业也不发达。但这部分可回收物，我们必须接手。”李力说。

　　他们分析，可回收物附加值低，一部分是材料本性决定。“比如玻璃，在我们的渠道里会亏损，对接一些铺装地面的装饰材料厂家后它的价值会变高。”他解释说。

　　另一些则是因为收购渠道少，没有形成规模效益及后端产业链。

　　然而，低附加值垃圾只要累计到一定数量就可以对接有效的渠道处理。比如牛奶盒在成都本地最高可以卖到800元一吨，在上海却是1800元到2000元。当成都的牛奶盒积累到一定数量时，上海的公司就愿意接手。

　　几年来，绿色地球共回收低附加值回收物1828吨。“只要量稳定，总会有办法。后端厂商没动力建厂的根本原因，是前端那些收废品的人没有动力收。”李力说。

　　为什么交给企业

　　“由于政府相关部门人力有限，当政府将部分服务转包给企业后，可以用更少的钱最大限度地发挥企业的主观能动性。”汪剑超说。除了低附加值产品的回收办法，为了提高用户体验、激发用户垃圾分类的积极性，“绿色地球”绞尽脑汁想了许多办法。

　　比如“绿色地球”的可回收垃圾桶，为了吸引人投放，不仅有超大容量，而且色彩绚烂、形状可爱，兼具防翻检和防偷盗功能。

　　垃圾一旦投入，除了清理人员，其他人几乎无法从这个箱子内再掏出垃圾。垃圾桶上，还贴有分类标准、投放程序、积分兑换时间表等温馨提示。

　　“我们以前就傻傻地放个桶在院子里，也没什么人来投，可回收物也老是被偷走。这个新式垃圾桶算是第三代了，我们还为此申请了专利。”李力说。

　　这些举措，与政府过去设在社区的回收垃圾桶大不相同。

　　其实政府的短板非常清晰：人手不够，分类垃圾往往属于固废处理的处室，几个人根本无法专心应对。

　　也曾有政府部门购买了大量宣传册、冰箱贴，用完一次全部废弃。（来源：瞭望东方周刊）

更关键的是：企业要找盈亏平衡点，更要考虑效率、成本、结果，以及政府的考核，种种约束之下，有动力和动机竭尽全力做到最好。

　　这也是市场经济的一个主要特征，只不过过去很少有人觉得，它可以用来处理垃圾。

　　一个例子是，汪剑超他们还通过数据化管理为自己设定了几个关键的业务指标。“比如，上星期多少用户参加了回收，一周回收总量有多少，多少用户的分类是合理的……有了这份数据统计和分析，一旦发现某小区回收活跃度下降，我们就会去了解情况、解决问题。”

　　“实际上，垃圾分类在2011年前，各个城市都是政府自己做，很少有社会力量大规模参与，更不要说直接购买社会服务。”他说。

　　汪剑超认为，“如果政府自己花钱，得到的结果很可能是一年花500万元，换了一批桶，打了一些垃圾分类的宣传横幅，具体效果怎么样很难说。而如果交给企业，就能花更少的钱，达到更好的效果。” 

（来源：瞭望东方周刊）

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