前言：近年来，随着越来越多企业品牌意识的加强，企业负责人们开始慢慢的了解和重视起企业推广工作。但是，因为经验与风险意识的欠缺，以及专业人士的匮乏，不少企业在推广工作的执行上没有找准切入点，走了不少弯路，花了冤枉钱。为了让企业选择正确的推广方式，把有限的资金使在刀刃上，中国新能源网（china-nengyuan.com）运营团队，在总结以往10余年的推广经验的基础上特撰写此文，希望能给您和您的企业提供一些帮助。
1，为什么要主动推广？
这是一个即简单又复杂的问题。在这个充满同质化竞争的年代，什么最重要？无疑是：“品牌”。采购商为什么在这么多可选的，功能又差不多的产品里选择你的来买？无非是价格与质量，其实也就是“性价比”，注意这里我们所说的“性价比”并不是一次性消费的性价比，而是纵贯整个产品生命周期的“性价比”，质量和售后服务在其中占了很大比重。
品牌靠的是，1、口碑积累；2、主动推广。口碑积累是非常可靠的，人们更相信基于实践的使用经验，但是口碑需要用口去说、面对面的传递、需要线下的缓慢累积，这个被动的过程可能是非常漫长的。就好比老话说的“酒香不怕巷子深”，但是要让更多人闻到这个味道可能需要好久，而且香味扩散的范围也是有限的，等真正把酒喝到嘴巴里的时间必定会更长。在这个信息爆炸的时代里，一个产品从推出到成为爆款可能只需要短短几周时间。对于工业品相对于消费品来，这个时间会更长些，但那也是几个月的事。
另一方面，对于新品，可能还没热起来呢，就被别人山寨了，那更是让人挠心了。我们知道：采购商的采购逻辑往往是有些盲目和随机的，对于首次下单他通常不会去考究深层次的质量、服务之类的价值，通过百度或行业网站搜下（关于百度的恶和对品牌的伤害下面还会细说），找几家差不多的产品进行比价，觉得可以满足功能并且价格合适就买了呗。他哪知道售后啊、质量啊这些用过之后才知道的事呢。而作为耐用工业品，售后这块恰恰是非常重要的。据我们了解，买来设备机器用不了、用不上、用不好的比比皆是。所以你没有品牌知名度、没有主动推广，只是花很多精力、很多成本去研发、生产产品，搞到后来效果可能并不会太理想。
好产品+好的推广方式才能转化为企业的财富，才能产生“滚雪球效应”，我们见过太多的企业，有非常好的产品却只是安于闭门造车，造成经营窘困、入不敷出，继而进入恶性循环。产品只有自己知道好是没有用的，必须让采购商知道、让市场认可。
综上所述，不管作为企业品牌累积还是新品推出的需要，都需要积极主动的推广。
2，百度推广的“深渊”
这里的“深渊”二字真不应该加引号。经常碰到客户抱怨，在百度上投了多少多少钱，上十万者不算多，至于效果只能呵呵了。“百度就是个垃圾，只是同行都在做，我们也不得不做”，一位企业老总如是说。
关于百度的“恶”，我们平时经常见诸于新闻，魏则西与血友病贴吧被卖事件持续发酵后，百度更是成为众矢之的，股价暴跌不止。虽然在此事件后，百度减少了搜索广告位的数量，但是搜索广告的单位报价已经上涨了数倍，关键词广告的性价比比以前更加低了。
关键词竞价这种方式首先是谷歌开创的，自从谷歌离开中国后，百度就以垄断的形式绑架了全体网民。一时间，卖假药的、搞博彩的、退机票的、各种骗子公司，都把百度这个中国最大的互联网入口作为行骗的前沿阵地。百度也不管你真真假假，反正来者不拒，因为他不用对第三方的内容承担法律责任。如果百度是一家负责任的公司，我想绝不会如此纵容假信息在自己的平台上大肆招摇。
更甚者，只要你有钱，就可以买断同行其他公司的公司名、品牌名等关键词。打个比方，你辛苦经营多年的品牌，在业内已小有名气，突然有一天去百度上搜索你的品牌名，出现在第一位的竟然是业内的一家对手公司。你会不会晕倒？这绝不是在做梦，而是每时每刻真实发生在百度上面的事，因为目前还没有法律来制止这种事情的发生。你要扭转这种情况，可以！花更多的钱去把本属于自己的品牌关键词买下来，或者花更多更多的钱让百度把自己的品牌“保护”起来。是的，你可能想到了“保护费”这个词，其实百度干的就是黑老大干的事，还是明目张胆的。
就竞价关键词广告本身的后台技术，也有作假的嫌疑。央视3.15就曾经爆出过，百度设置虚假的同业关键词报价来恶意抬高关键词价格的事情。企业辛辛苦苦赚来的钱，就这么轻易地被百度骗走了。
一家游离于法律之外的没有操守的垄断企业，能干出来的事是非常可怕的。相对于魏则西的事例，其实骗钱都可以算百度的“小恶”了。假医、假药这些能害死人的信息，百度竟然也敢收费往上放，已经到了严重危害公众安全的程度了。很多人都缺乏分辨信息真假的能力，百度的行为无疑是雪上加霜。
还有百度前几年对SEO的纵容，甚至发展出一个畸形的SEO产业链，会在下一节里详述。
那么说到这里，百度推广到底要不要做呢？如果你的预算充裕，还是可以搭配着做的。但是即使做了，出于最基本的商业道德，奉劝你还是最好不要去干买别人的品牌关键字这种事。另外，对于过热的关键词要量力而行，不如做些长尾和更专业的关键词，专业的采购商可能会用长尾关键词搜索，合理设置可以大幅提高你的投入产出比。另外，低调一点，你可不想所有的同行都来点你是吧:)。
本节结语：“如果你指望百度能帮你树立品牌，我劝你还是洗洗睡吧！”
3，SEO的“神话”
SEO即Search Engine Optimization的简写，中文叫搜索引擎优化。我想大很多企业都接触过专门做SEO的公司吧。一般只要你做了企业网站，SEO公司就会来找你了。只要付了钱，过个几个月，你的关键字排名就能出现在百度的前几页，现在有些SEO公司还提供先有效果后付钱的服务。
其实SEO本来是合理利用搜索引擎规则来促进排名的一种方法，但在前几年已经被用滥了。简单地说，那时你不做优化，搜热门词根本不可能出现在前几页。因为那时做优化排名真是太容易了。
按常理来说，搜索引擎应该根据信息质量和权威性来对搜索结果排名不是么，怎么变成由SEO来控制了呢？你是不是觉得很奇怪。其实这里有一个搜索引擎绕不开的基本机制：投票机制。投票机制就是搜索引擎通过分析当前网站的外链（那些链接到当前网站的其他网站上的链接），当网站获得的外链投票值越多时，获得的权重和投票所指向的关键词排名越高。说白了，SEO大部分工作就是做外链的工作，还有花钱买外链的业务。
说到这里，你就知道SEO其实并不是有多么神秘的玩意，外链+合理的关键字分布，再加上一些运气成分，你就可以上首页了。然而，这种状态并不是稳定的，百度并不是傻子，付费的SEO优化服务会严重影响其关键词排名的业务（归根结底你度娘还是为了钱么），打击SEO的工作就没停过。今天在第一页，明天跑到第十页开外都很正常。优化过度了还会出现被K站（完全不收录的情况），碰上K站，你就只能另起炉灶从头开始了（重新换个域名做网站）。
目前，作为对滥用外链情况的限制，百度已做出相应调整：http://zhanzhang.baidu.com/wiki/407，相对于之前，SEO的效果已被大大弱化，但是并不彻底，因为搜索引擎理论上不可能绕开投票机制这一基本的算法。
另外一种情况也需要我们企业注意，一般SEO公司会要求获取你的公司网站的FTP管理帐号来修改页面、放置外链等，这就存在一定的安全风险。我们就碰到过多起因SEO公司操作不当导致企业网站数据丢失、甚至无法访问的情况。
所以目前做SEO，最好选择口碑好、有诚信的专业公司，再就是尽量选择那种先有效果再付款的，等看到了稳定的效果再付钱。我在这里推别提示：企业基于长远打算，最好保留一个不参与任何SEO服务的网站，以免陷入发生K站时导致一个可用网站都没有的尴尬境地。
4，“风光无限”的展会
这节我们来分析下展会在企业推广中起的作用和一些细节。
公司发展到一定规模，有了一定的资金积累，一般都会去参加行业展会。特别是做设备的企业，如果能在展会上卖出几台设备那是多么让人开心的事情。展会的确是一个非常好的线下平台。对于采购商来说，可以看到实体设备和产品，可以在同一个时空中集中比对需采购的产品，可以与供应商面对面的交流沟通。对于供应商来说，展会可以提高自身知名度、展示实物产品、拓展人脉、零距离接触采购商、了解同行的产品等，当然最好是可以现场成交一些订单。如果是会议或论坛，还可以了解到一些更深层次的行业政策、技术等信息。
相对于展会的效果，展会的参展成本也是比较大的。成本主要由展位费、装修费、差旅费几大块组成。拿国内展的一个3x3标准展位来说，展位费1万左右，装修费用0（标展就省点不装了），差旅费2个人参展3天算3千块钱，路远点估摸要5千。参加一个展会最最基本的费用需要1.5-2万左右。一年参加5个展会就是将近10万。
如此看来费用好像并不高，但不要忘了这只是一个没有任何装修的标准展位，而且设备企业不带设备参展，效果会大打折扣。如果带设备：小机器么，搞两展位硬塞下。基本费用3万，多带2人发资料，费用升到4万，租套谈判座椅500，租个电视放宣传片2000，晚上请客户吃个饭2000（好吧，这是业务成本）。七七八八，拾掇拾掇，4个人两展位估摸得上5万。慢着！这机器不会让我们四个人自己抬过去吧。。。好吧，物流成本又是7、8千。哦，差点忘了，物流只送到展馆门口，叫辆叉车往里运吧，1000一次，出去又是1000。得，6万了。有些企业搞特装的，搬大机器过去的，参加一次展会的成本在30-40万左右。要整个高大上的展位，光装修费就得10万以上，大设备展馆里面给吊机吊一下就得2、3万元，这成本，你自己算算。
当然，只要展会有效果，这些成本还是赚的回来的。但是在短短的三天内（实际上主要是前两天，一般第三天人很少），能现场成交的概率并不大。所以经常有客户会抱怨，展会效果不好，这个不好往往就是指没有在现场成交。所谓“希望越大失望越大”，企业负责人还是要放平心态。
展会的选择非常重要，选错了差的展会参展，没有观众的，肯定是颗粒无收，只有付出没有回报。而且有时也并不能完全按照展会的规模来选择，参展时机、地域、行业对口也非常重要。
展会现场的资料发放也是一项重要工作，拿标展的企业，一般都以发资料为主。准备充足的资料和现场专业人员的耐心讲解是必不可少的，要估计好2-3天时间的资料用量，如果带得不够导致没有资料发那宣传效果就会大打折扣了，有些采购商会搜集资料后回去细看的。找些兼职人员在主通道人流多的地方发资料，或者引导到展位上来详谈，也是不错的方法。
当然企业也不是一定要参展的，我们有些客户从不参加展会，把参展的钱都投到线上来，不见得会比参展效果差，毕竟线上的宣传是全年7x24小时不间断的，而且现在的人都习惯在网上找东西。或者每年只选择重点区域的2-3个主要展会参展，再结合线上宣传，也是不错的方式。
我们平台的能源通服务里就有一项展会服务，其中包括展会的推荐，我们每年与200多家新能源展会建立合作关系，前期都会对合作展会做一些分析和考察。我们可以帮助客户选择合适的展会参展，以免走一些弯路。同时还可以帮助客户在展会上做一些力所能及推广工作和互动，以达到更好的效果。
5，只要花钱就够了么？
这节主要讲的是推广平台的选择和相关配合工作。
企业经过慎重考虑，终于决定做推广了，那花多少钱、把钱花在哪里是个问题。另外，花了钱就不用管，坐在那守株待兔就可以了么？这也是个问题。
先来说花多少钱。一个比较合理的方法是根据上一年度的公司利润来乘以一个百分比来确定今年的推广预算。比如一个初创型公司上一年有100万的纯利润，那考虑拿出10%-30%即10万-30万来做推广都是比较合理的。公司刚启动或上一年亏了钱要不要做推广，答案也是肯定的，企业只要在经营都是需要推广的，如果预算吃紧，可以拿出一个最低的固定金额，如5万来做今年的推广，5万看似不多，其实能做的事还是不少的。相对于完全不做推广，有本质的区别。
再来说把钱花在哪。从大范围来说那就是线上、线下两块（电视广告之类适合日用消费品、家用电器等，并不适合工业产品的推广）。线上主要是搜索引擎和B2B平台，线下主要是展会和纸媒体。搜索引擎我们建议根据产品的特点做一些长尾关键词，控制好每天的消费额度一年的消费不会太大，竞争太贵的热门词意义不大（具体可以参考第三节）。B2B平台一定要选择知名度高，服务好，推广渠道多，存在时间长的。纸媒虽然传播面不大，但受众的质量相对来说会比较高，也是可以考虑投入软文或硬广的一个渠道。
最后来说说花了钱是不是不用管了这个问题，这也是众多企业在推广中存在的一个误区。我们在推广工作中发现，一些企业在交了钱之后很少登录平台，产品和企业动态也基本不发布。就是说在我们提供的数十项服务中只用到了商机短信服务这一项服务！打个非常形象的比喻，我们的整个平台体系就像一个超级大的舞台，每天有几十万的观众会来看演出，而企业的信息就像这个舞台上的一个个节目，哪家企业的节目多、节目精彩，哪家企业就能吸引更多的观众，赢得更多的掌声，达到更好的品牌推广效果。如果你不保持一定的活跃度、不发布产品和企业动态、不更新信息、不提供一手素材，那你可能大部分时间只是待在后台的某个角落睡觉而已，完全浪费了您已经花钱购买的上台演出权。
所以说花了钱，还需做好你的“节目”才能获得更好的效果。退一步说，真的做不出“节目”的也可以把关于“节目”的想法、“节目”的素材传达给我们，我们会协助您来完成“演出”。
6，我不花钱又如何！
不得不说，你牛，呵呵！其实不花钱做推广也可以，但是你付出的成本其实可能会更多。且听我下面慢慢分析。
先来综合目前（注意是目前而不是曾经）不花钱做主动推广的企业的几种情况：1，行业寡头，业内知名度第一，已成为某细分行业的代名词，并且无明显可见的竞争对手；2，上市公司，资本玩家，主要以炒作重大题材来操纵股价为主要揽财手段，至于做什么已不重要；3，主营产品拥有较高的技术壁垒，掌握业内主要产品的核心专利，靠收取专利授权费盈利，且有强大专利保护团队护驾；4，非终端产品，做零配件为主，口碑不错，有长期稳定的供货渠道和人脉；5，个体经营为主，小打小闹，一天忙到晚只是为了混口饭吃，没有做大做强的欲望。
如果您不属于以上的任何一种情况，我还是建议您主动做些付费推广工作。不想花钱？也行，自己做呗！自己做，其实就是把所有相关推广成本转嫁到了公司自己和员工的头上，且效率和效果肯定会比专业的推广平台来的低。主要弊端总结如下：
1，无法获取核心的采购商机信息，无法获取平台的增值服务与人脉，一般这些信息都是只对收费客户开放的。
2，没有统一的推广方案和视觉设计，没有对品牌价值和知名度的提升作用。
3，没有实质性内容的报道与动态，无法保证信息发布频率，行业曝光率极低。
4，同一平台多人注册，信息混乱不堪，公司简介和产品信息五花八门。且联系方式不能统一，业务员操作大多只会留个人的手机，离职后更是造成不少麻烦。我们平台的客服几乎每天都会接到一些公司要求更改离职人员联系方式的请求。
5，业务员往往会过度营销，以成交为唯一目的，造成承若和实际使用情况脱节，造成很多售后上的麻烦。这还不是最糟糕的，业务员全员推广还会造成抢单、飞单，报价相互矛盾等混乱情况，到时候出了问题真是有苦说不出，更有甚者会给公司造成严重的负面影响。
6，自己做，无非是2个渠道：1、在B2B平台注册免费会员，2、在QQ群、微信群里发些广告。拿2来说，这些群里大多是供应商同行，做配件的可能有点效果，做终端的有没效果可想而知。如果安排销售人员做，带来无可避免的混乱；如果安排专人做这些工作，可能一个月的工资钱都赚不回来。再来看1，免费注册的会员不管是在站内搜索结果展示排名、收录权重都不会很好，也不会有是么推荐机会，商机更看不了，效果寥寥。
综上所述，天下没有免费的午餐，在社会分工越来越精细的大环境下，专业事交给专业的人和平台去做才是正确的方法。不要盲目的排斥收费服务，那可能给您带来更多利益。当然也不必盲目的花钱，选择最适合自己的才是关键。
7，品牌是如何炼成的？
一个企业品牌的树立并不是一蹴而就的，它也许需要经过聚沙成塔的耐心积累、暴风骤雨的经久考验、破釜沉舟的逆境突围，最终才有可能达到成就的顶峰。
在与客户的长期合作中，我们能够看到创业者们的激情与成功后的喜悦，也曾目睹背后那些不为人知的汗水与泪水。
漫漫商路其修远兮，望我们能一路同行，助您成就梦想，走向辉煌！
以上是我们团队在业内植根10余年总结出来的实践经验，对企业的推广工作有着重要的参考价值，请务必耐心研读参考并放到您的微信收藏夹中以便随时查看，也不枉我们的一片苦心。有不明白之处或有推广心得可以与大家分享的可直接留言，我们会一一回复（中国新能源网 运营团队 2016年6月）
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