抢抓机遇变被动为主动 —— 新疆华杰公司李建华工作经验分享

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李建华，新疆华杰公司市场三部业务主管，军人出身，2013年加入东岭集团，由于业绩突出，2014年被公司提拔为市场三部业务主管。工作至今，个人业绩一直排名公司前列，尤其是五月份以来，市场钢材价格快速下滑，李建华积极调整思路，响应集团号召，持续开发外围客户，收取大额预付款，为公司大大降低了库存风险。

五月份以来，新疆市场价格一路下滑，市场代理之间相互砸价，低价抛货，给新疆华杰公司的销售工作带来很大困惑。在这种情况下，李建华另辟蹊径，从物流信息部入手，查看货源走向。从拉货司机口中打探出一些大型工地，通过工地再打探出一些供货商，从而进行筛选跟进。

经过筛选他发现，今年新疆工地因为资金短缺，开工率很低，而外省一些有实力的供应商跟着工地来新疆供货。这些客户有杭州的、长沙的、北京的，共同的特点是款项好，提货量大，他们又对新疆的市场不熟悉，又怕中间供货出现问题，所以喜欢找钢厂或者一些知名的大代理合作。这样一来，东岭的品牌和服务优势就体现出来了。通过不断努力，李建华联系上了一家杭州过来的客户，给新疆这边的国家电网工程供货，这个客户共计提货3000余吨，且都是先款后货。从签订合同，款到账开始，李建华都是给客户提供一条龙服务。统计计划数量、安排车辆装货、货送工地，工地签收，他都是亲力亲为。

通过国家电网这个项目，他又发展了一家长沙的客户。从5月中旬开始，李建华就开始跟踪长沙这个客户，坚持每天给他报价，每天沟通工地进展情况。到五月底，长沙客户终于委派业务经理来新疆洽谈。客户到新疆后，李建华与客户进行了多次洽谈，最终签订了合同。

当时合同签订价格为每吨2300元，总量1040吨，先款后货，价格锁定不动。合同签订次日市场价格就开始下调。当时双方签订必须在十个工作日内供完此批货物，恰恰就是这十天时间，市场价格一路从2300元每吨，掉到了最后一批供货时的2150元每吨，中间为公司规避风险150元/吨。

主动出击，变被动为主动，开发外围市场，利用预付款降低市场降价带来的库存风险，李建华在工作中积累的经验值得每一个业务员学习。相信有了不断进取的信念和动力，他在销售的路上会越走越好！

文图/新疆华杰公司

编辑
李楠

东岭集团

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