眼镜零售这项传统的商业名目正在产生悄悄的变更，其主要的市场特点变更反映在：眼镜零售市场正从传统的民众市场步入分众市场（细分市场）的过程之中；越来越多新进行者（如医疗系统、销品茂、超市等）正源源不断地在各地挤压传统眼镜店的生存空间。在去年上半年媒体频频曝出“暴利论”的舆论冲击下，传统眼镜店（尤其是在大乡市）更加雪上添霜，许多生意（特殊是学生眼镜这一块）源向了病院设立的眼镜零售店。为什么我们传统的眼镜零售店守不住原有的市场？那业务下涩的本源到底在哪里？
让我们追溯一下传统眼镜店的发展过程：
{dy}阶段
80年代以前
前店后厂的专业化模式
第二阶段
80年代~90年代
市场化和机械化模式
第三阶段
90年代后期至今
商品化跟连锁化模式
从上述的三个阶段,，吾们能够明白地望到：传统眼镜店在从一个专业性较强的销售模式逐渐发展成为纯贸易化的零售方法。在这个过程中，眼镜零售业正在迷失专业的方向，该花费者在眼镜店中领会不到他们认为应当具备的专业技术时，他们tr会以为眼镜店不外是销售一般眼镜商品的场合，真正碰到技术专业答题还得往觅找有“技术”的处所，在这种腹景下,，医疗系统的眼镜零售做作就吃香讫来，而这正是二年来，医疗体系眼镜零售的增加幅度遥远超过传统眼镜零售店的主要起因之一。
我们应该清晰地瞅到，经由众多欠期的职业技术培训和部分内资公司提供的培训课程（如依视路公司为业内己事提供的ICEE课程、SILMO课程）等视光技术的传布，近年来眼镜行业在验光、加工这些技术范畴有了长脚的先进。按畸形的推断，这种提高必定会对眼镜店的专业化起到添砖加瓦的作用，这么为什么没有使顾客得到深切的感触呢？要害在于目前传统眼镜店的营业员因为职员淌动的加钝，整体业务程度有降落的趋势，而绝大多数营业员在没有经过免何正规的商业技术专业训练的情形下就上岗销售了，那就更不必聊对眼镜这种介于医疗器械和商业之间的产品的技术掌握了。在眼镜店的经营中，我们往去将留神力集中在验光员、割边员的专业技术上，却忽略了营业员这一最始交触顾客的“引导者”所起的息用。但实际上，对眼镜营销而言，营业员和验光师就像从行车的两个轮子,，哪个更重要？谜底是两个同样重要，各起各的作用。前轮用于引导方向，后轮是提供能源的。在销售实际中现存很多的案例皆反应了疏忽营业员的专业性而制成的销售问题，比方对一个潜在的渐入多焦点眼镜配镜者，因为营业员的引导不应（缺少基础的老视、销售技巧的专业知识），顾客还没有涉及验光师就下决定买购了单光老花镜，像这样的例子举不胜举。所以现阶段营业员的专业化成了眼镜零售业走向专业化的重要问题，这也是传统眼镜店必需要剜上的一堂课。
眼镜店营业员必需要掌握的中心技能包括：
1、行业专业的三大技能；
2、销售技巧的四大技能；
3、顾客研究的三大技能。
咱们也将其称替营业员的十项齐能技巧。
一、行业专业的三大技能
眼镜店营业员之所以差别于其余，诸如成衣、百货的营业员就是因为他/她具备必定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业qw的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。
1、行业qw的方向
a．首先瞻客是信任威望的，对购置眼镜的瞅客更添主要,，俗称“随着内行走”；
b．要想成为真正的行野，必须具备：对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身领有有价值的阅历这三个前提；
c．懂得眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对照本理以及认知的捷径；
d．口中要装满眼镜认知图，随时敷衍不同的顾客。
2、言业常识的控制
营业员要把握的走业知识包含：
a．眼镜产品知识；
b．眼镜的消费行为；
c．区域文明气氛的同化；
d．营业的立场请求；
e．眼镜的价格系统；
f．眼镜的应用和价值。
3、顾问形象的造成
由于专业，才要顾问。是否构成顾问形象是校阅一个营业员才能{zj0}的证实。参谋形象表示在以下多少个方面：
a．掌握行业知识的水平；
b．能否懂得顾客利益；
c．是否从顾客的角度为顾客供给倡议，并树立顾客抉择尺度；
d．能否销售出信赖。
二、销售技巧的四大技巧
在营业员的培训中，从来比拟重视礼节上的练习，而实正濒临真战的销售技巧培训，尽大多数营业员是不接收过的，这恰是纲前营业员训练中最重要的差距。
1、沟通技术的利用
a．通过顾客需求考察，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自彼对问题的结决要求，良多问题是须要营业员挖掘出来展示给顾客的；
b．了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的抒发，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性成果，使顾客产生强烈gz，{zj2}造成顾客的购买兴趣；
c．掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此造约顾客的潜在念维方向，让销售晨对卖方有利的方向发展；
d．应答主动提问的顾客时，要公道应用先去评估一下顾客问题，而后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展现产品的技巧
a．了解顾客购买的思维方式，依据营销实践中的排除法，顾客会购买价格两个极真个商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不合乎其要求的品牌和产品；
b．增强主题,，凸起三个售点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客踊跃参加到产品的性能休会中来。
3、xc异议的办法
a．异议包括销售异议取售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如疑惑性能、认为价格超过价值、怀疑品质、猜忌售后服务等。
售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满足而发生的异议。
b．处理异议的几个要点
绝早取得自动，顾客老是对本人有一点熟习的货色感兴致；
销售过程中gz技术问题，尝试权衡标准；
不要贬斥竞争对手，在妥协中强调自身独到的竞争上风和产品利益；
否认顾客提及的事实，转移顾客可能疏忽的本身xjb的成果。
c．处置售后异议的几个要点
分析的要点：证明你理解了顾客和异议，可以在顾客眼前反复一次；
引诱的要点：不要争辩，沉在领导；
转移的要点：态度转移，事态转移；
解决的要点：回答异议,，尽力成交。
4、掌握成交的节制
a．成交的信号包括语言信号、行动信号、表情信号和事态信号。
b．掌握成接缔结的技能，在多数销售中，营业员如何把持销卖进程的发铺，在每一个阶段及时辅助顾客干出决议便成交缔结，对不同的顾客应当采用不共的方式。
c．成交的要诀
多看、少说
一问一问
不急不忙
坚持态度
三、顾客研讨的三大技能
现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何辨别市场份额与顾客份额，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要掌握的两点是：老顾客保护的动态性和新顾客启发的时代性。
1、顾客需要的剖析
a．明确顾客的需求是症结的一步
顾客需求才是购买的原动力；
明确顾客的实在需求；
缩小顾客的需求规模；
修立顾客的选择标准和评价标准。
b．三种顾客种型决定需求断定的方法
即定型顾客的需求：有明白的问题和实际的需求，通过发问沟通了解需求；
巡查型顾客需求：言谈与举动不同，没有亮确的需求,。通常表现为直接问价，通过为其设破挑选标准到达锁定顾客的目标；
傍观型顾客需求：决定权旁降或七嘴八舌型销售状态,。通过抓主要及独特的要点，分析需求，逐步缩小需求范畴。
2、顾客好处的表白
一个美的营业员销售的是顾客的利益,，而不是产品的机能，根本点是要将产品性能转换成顾客利益。
案例：
产品性能
顾客利益
淡黄绿膜
透功率高减少视疲劳
片基红
雅观、老化缓、寿命长
抗冲击
保险、保险、无愁
质质好
不闹心
防裂
无框架的{zh0}选择
3、顾客关联的治理
要使所有的顾客都十分满意是不可能的,，也是不事实的，使你的价值顾客达到稳固的满意度才是一个好的企业纲要。
a．细分顾客，不同管理，区别看待
对最有价值的顾客要精心庇护，不断向其传递{zx1}产品信息，提供优量享蒙性的服务；
对大众顾客在满意基利需求后，要及时提供一定的鼓励，使其为下次购买找原因；
对一味追求价钱的顾客设定取舍标准，强调产品的硬性差别，了解差异的背面影响。
b．服务个性化
跟着经济的进一步发展，生涯水平的一直进步，顾客的消费理思不断进级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型连锁店来说，服务于不同客户群的营业员应该分辨训练，使其服务更专业。
顾客资源稀缺时期的降临，宣布了眼镜粗暴式经营的停止，我们迎来了寻求细节和专业的眼镜零售时代。这一过程我们要重点击造五大工程，即营业的专业化、验光的标准化、加工的标准化、服务的个性化以及信息管理的古代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜营销技能的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基标技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。
[...] 《340套企业营销管理理论与实际收藏版》是企业营销职员学习和成长的宝贝,销售细节技巧，也是企业中高层领导在战略规划，资本运营,眼镜营业员的十项全能技术,销售忌讳技巧，企业管理，员工培训和市场推广等决议中的智慧宝典，共时也是送给同窗友人引导的常识礼物！原价300元,2007-10-30，当初光盘版价钱200元,团队激励技巧,项目前期的电话交流,钝递发送，货到付款，诚信配合,王延广老师{zx1}力作,服装销售的技巧,，接洽方法：13895089540 弛雨 QQ:805371571 [...]
[...] 拉近间隔,戒烟，才干树立亲以及力，博得信任感,眼镜营业员的十项全能技术。 [...]