福满家厨电：三商相聚 探DBM共赢新模式

对于家电行业而言，2015年是比较艰难的一年，而在厨电行业，更是艰难。市场竞争如此激烈，逆水行舟，不进则退。是单打独斗，还是抱团取暖？

2015年6月3日，中山市翰林电器有限公司（福满家厨电）与福满家重点区域经销商、厨电制造生产商及业界其他厨电企业代表约30人相聚在福满家总部会议室，举行“福满家厨电DBM合作发展模式”研讨会，福满家厨电董事长杨国芳在发表主题演讲时，分析了当前的厨电行业市场环境和竞争趋势，提出DBM三商合一模式的战略构想，并对采取这一模式的必要性、可行性及发展前景进行了深入浅出的阐述。正是因为大家有共同的痛，共同的危机，杨国芳董事长的主张赢得与会老总们的广泛认同，对DBM合作模式在{yt}之中达成共识，八成参会老总当场签字认股。至此，一个以“福满家”品牌为核心驱动、由全国yz厨电经销商和yz制造商构成的厨电行业航空母舰初显雏形。

从“传统竞合模式”转向“DBM共赢模式”

过去30年，中国制造业蓬勃发展，产品的无限丰富，刺激了消费需求的多元化。需求的多元化反作用于工厂，其直接结果就是订单的分散化。工厂越来越多，而订单批量越来越小，劳资成本不断上升，生产成本居高不下。加之经销商为了维持一定的批销毛利水平，不断地要求工厂让利，工厂面临订单不足、产能过剩的压力，不得不微利或零利润接单，以维持工厂运转。制造商的日子不好过，经销商也同样苦不堪言。一方面要减轻库存压力，另一方面又要争取批量采购的毛利优势，两者都关乎企业的现金流，舍前或舍后都是一种痛，而按传统模式，此痛无解。在厨电行业摸爬滚打了十多年的福满家厨卫电器老板杨国芳深有感触，也在苦苦思索。他的结论是，目前的艰难局面是行业价值链之间的互相消耗带来的恶果。首先，制造商和经销商之间的竞合关系具有不稳定性，彼此选择的重要标准是眼前利益，你给我的获利空间较大就选择你，返之就选择别人：其次，制造商和经销商之间的价值信息不透明，在合作中互相挤压利润空间。当制造商处于弱势时，为了得到订单，只好通过降低原材料成本方式来迁就订单，结果受害的是消费者。“DBM合作模式通过一系列规则，将制造商、品牌商和经销商凝聚在一个平台，大家都成为这个平台的股东，成功地解决了制造商和经销商之间互相消耗的问题。”杨国芳说，互联网时代，创造价值用的是“互联网+”的思维，而DBM模式是要用“互联网-”的思维去做传递价值，通过这一模式减掉制造商、品牌商和经销商之间因信息不对称、不透明所产生的价值成本，使三方各得所需。如，通过经销商的众筹采购使制造商得到批量订单；经销商通过众筹下单降低了采购成本和库存，改善了现金流；而品牌商手持经销商的大批量订单，可以按更高的品质标准选择更优秀的制造商，既提升了品质，又提高了市场占有率。

品牌和行业{lx}是DBM模式的核心推动力

据了解，DBM模式框架其实并不复杂，算是厂商联盟结构的延伸和丰富。但要构建起来，并非易事。没有行业{lx}式人物的大格局，很难平衡各方利益，也很难将众多的制造商和众多的经销商凝聚在一起，达成共识，形成一体。

    作为中国家电行业百强优透企业中山翰林电器旗下品牌，福满家不仅是zgcm商标，而且其厨电产品经过近十年的积累和沉淀，已在全国发展经销商和专卖店700多家，用户超过100万家，是二、三线城市的主流厨电品牌之一。而作为这一品牌的{dzz}，杨国芳无论在供应商还是经销商群体中，都有一定的号召力和领导力。2006年创业之初就践行“互联网+”模式，取得巨大成功；2009年获“中国创业之星”殊荣，并登上钓鱼台国宾馆的大讲台演讲，介绍其创新模式的成功经验。可以说，无论是在福满家供应链的内部体系里，还是在整个家电行业，杨国芳都算得上是一个响当当的人物。正是因为这个原因，原计划两天的DBM模式说明会刚刚进行{yt}就得到广泛认同和响应，提前完成了会议使命。方太厨卫华南总经理王先生在会后开玩笑说，在厨电行业，老杨振臂一挥，响应者云集。虽是句完笑，但并不夸张。

完善系统和则规是DBM模式健康发展的前提

一个好的模式会改变一个行业的走向和生态。DBM模式也一样，按照创始人杨国芳的规划，将用半年时间完善线下平台，半年时间搭建线上平台，完成同业整合的DBM+O2O模式，再用一年时间整合相关行业，形成异业盟的商业帝国。然而，也有人提出了对平台稳定性的担心。来自甘肃的经销商段总和福建的经销商林总在接受媒体采访时均表示，他们做福满家厨电已经很多年，对福满家品牌充满信心，对以福满家品牌为依托的DBM合作模式也充满希望，但他们认为，{zd0}的难点就是联盟的各方是否能持久地保持团结统一。

一个由来自五湖四海的经销商和制造商组成的新的利益集团，是否能够保有持续的凝聚力和向心力，无疑是对这一新型合作模式的考验。对此，翰林电器常年管理顾问（原巴玛国际顾问集团深圳首席顾问）邢世嘉老师倒是信心满满，对未来可能出现的负面分支显然是早有准备。邢世嘉老师认为，任何一个模式都会有负面分支和执行障碍，关键是在做模式设计和论证时，是否对已预见的负面分支给出解决方案，对未来可能出现的的负面分支列出清单并制定出预案或解决机制。DBM合作模式在设计过程中邀请不同层面的业界人士经过了多轮研讨和论证，体系设计总体上是健全的、严密的。在管理层面，决策机制、利益分配机制、分歧解决机制都已建立；在操作层面，从畅销品的预测到确认，从订单众筹到议价，从物流到售后，都已建立了完备的操作规则。“当然，系统和规则还需要在实际运行当中去测试，还有一个不断完善和修正的过程”。邢世嘉老师说。

DBM模式是否符合商业运行规律，是否能把厨电行业带出恶性竞争的漩涡，提高抗风险能力，从而得到良性发展，我们试目以待。