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向华为学习大客户关系管理

作者:广东时代光华企业管理咨询有限公司 来源:gdsdgh 发布时间:2019-09-18 浏览:73

从危局迈向重生、从平庸走向优秀,从优秀迈向卓越

     华为不仅仅是世界500强企业,在短短的28年时间里从投资2万元起家,2018年全球销售收入7212亿元,净利润593亿元。华为2018年研发费用达1015亿元,持续保持行业全球领先,2018年华为向该机构提交了5405份专利申请,在全球所有企业中排名第一。近几年在全球经济衰退、国内经济增长低迷的复杂经济形式下,华为靠什么在如此激烈的竞争环境下逆袭发展,是什么管理基因推动企业的持续增长?正如任正非说:“管理第一,技术第二;我们正走在西方的路上;华为管理没有秘密,任何人都可以学,都可以学的会”。

    本课程将在风景如画的华为欧洲小镇举行。华为松山湖基地毗邻松山湖南区的松湖花海景区,占地1900亩,总建筑面约126.7万平方米,总投资100亿元,将有3万研发人员聚集于此。同时,计划把华为大学、研发中心、中试中心等功能载体搬迁至松山湖,带动华为的终端业务,也势必带动整个松山湖乃至东莞的经济发展。


1、客户关系的内涵是什么?管理客户关系的工具和方法有哪些?

2、如何建立起均衡稳固的,不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系?

3、面向大客户销售组织应该如何构建,各角色的职能与定位是什么?

4、以客户为中心的魂在哪里?企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建?

5、如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系?


课程大纲《向华为学习大客户关系管理》

课纲

工具方法案例


第一部分

华为以客户为中心价值观解读

一、为客户服务是华为存在的唯一理由

   1. 以奋斗者为主也是以客户为中心

二、华为的价值主张

   1. 客户永远是企业之魂

   2. 重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系

   3. 客户的价值观如何传递给华为

   4. 端到端为客户提供服务

三、面向客户的业务设计

   1. 市场机会来自于客户需求

   2. 客户痛点催生了解决方案




★案例分析:

  以自我为中心的代价--华为软交换业务的发展

★案例分析:

  华为与中国电信的战略伙伴关系

★案例分析:

  华为全员为客户服务理念

★案例分析:

  产品发展以技术导向的失败--moto铱星计划

第二部分

华为公司的大客户管理

一、企业如何构建竞争力

二、客户价值营销--以客户为中心的营销模式

   1. 华为公司客户管理循环图

   2. 客户金字塔结构--为什么选择大客户

三、大客户管理对销售人员的素质要求

四、大客户关系维系与发展

五、大客户销售周期管理


★ibm——引领客户价值创造

★观察:客户的二八原则

★演练:如何建立一个合格的客户信息档案

演练:一个典型投标项目的客户关系分析

思考:b2c的商业模式对客户选择的影响

思考:渠道算不算客户


第三部分

华为客户关系运作实战及演练

一、如何构建营销体系构建

二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准

三、如何挖掘老客户的新需求

四、如何提高客户满意度


★案例:华为大客户的满意度管理

★案例:华为客户满意度调查

思考:什么是顾问式营销?为大客户带来什么






































讲师简介

陈锐 10年华为营销总监

职位

香港城市大学emba

华为狼性营销传播者

广东时代光华特聘讲师

3年中兴通讯销售经历

7年华为海外营销管理工作经验

在华为公司任职多年,期间负责华为公司多项管理改善与流程管理变革项目,曾任职华为流程管理变革专家。离开华为后,继续保持同华为的紧密合作,追踪并深入研究华为的经营管理模式,“跳出”华为看华为,并结合自身对经营管理的实践经验,将华为的管理模式进行系统的总结提炼,即五维一体管理模式c-spoR,并在业界进行广泛的实践,实践中取得良好的成效并广泛受到客户好评。

往期标杆游学剪影

向华为学习大客户关系管理

教学模式:主题分享+案例学习+交流答疑+松山湖欧洲小镇游览

适用对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理

学习时长:1天(6.5h) 上午09:00-12:00   下午13:30-17:00   1个小时游览

学习地点:东莞松山湖欧洲小镇e区

学习费用:1880元/人   40人每班

费用包含:税、课程费、会议室、午餐、欧洲小镇游学


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把时光交给学习400-630-8678

上课地址:松山湖华为欧洲小镇溪流背坡e区


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