如何吃到电采暖市场数百万元的大蛋糕？

近两年中国电采暖行业发展迅速，对于行业的发展前景和市场需求毋庸质疑。但是，发展前景再诱人我们也必须面对今天的现状和事实，必须充分认识到我们的产品目前还处于一个需要“引导消费”的阶段。那么这个行业的现状又是如何呢？

一、谈到电采暖行业的发展速度，真的让所有的从业者感到心酸。中国改革开放已经走过了30年的历程，在这翻天覆地的30年里，成就了无数的行业从无到有，从弱到强，也催生了无数的重量级本土企业。十年磨一剑，十年一轮回，十年造就一个产业。我们的经销商总是伴随着企业的发展而发展，伴随着品牌知名度的提高而获益。所以我们的任何一个经销商从代理一个品牌的那一天起，就无时无刻的不在与企业同呼吸，共命运，他们比谁都更盼望企业尽快发展壮大，成为知名品牌。但是真正让经销商满意的企业并不多。究其原因，还是一个经营理念的问题。本来企业与经销商之间就是一个矛盾的统一体，但是往往大多数企业只认识到了“矛盾”而把“统一”化做一句句漂亮的口号很难落实。其实我们广大的经销商都是企业的财富，因为他们站在市场销售的最前沿，最了解市场动态，市场需求及掌握最佳的终端零售方法。企业只有充分尊重经销商，充分谅解经销商，充分采纳经销商的建议，才能把企业做大做强。总之消费者是经销商的上帝，经销商就应该是企业的上帝。但是又有多少企业能够做到呢？

二、经销商的经营思路仍需要更新。大多数电采暖行业的从业者都有一个共识，就是“要把产品卖出去，首先要改变大众的采暖观念”。结果就把引导消费变成了推销。孰不知改变一个人的观念是一个艰难的漫长的过程；而中国老百姓最反感的营销模式也就是推销，即便是熟人，朋友。总给人一种感觉是你要从人家的口袋里硬往外掏钱。在这一点上我们的经销上总结的一套“体验式营销”的方法就很值得推广。一套散热系统，一台演示机，一套完整的采暖产品对比表，有条件的话还可以配一个电流表，这一切全部搞定，结果不仅设备卖的快，而且生意做的还很大气。目前介入电采暖市场应该说是一个绝对的最佳时机，经过数年的市场预热，电采暖产品已经被越来越多人所认知，所接受。人家一个品牌酒类的代理商几年的时间可以开上宝马，我们的经销商只要掌握一套适合现阶段的营销方法，两到三年的时间更应该开上奔驰、宝马。

三、在我们在致力于改变别人的采暖观念的同时，我们的经营思想也要转变。毕竟“物竞天择、适者生存”市场格局发生变化，我们的经营理念也要随之发生变化。

这个转变分两个方面：一是改革开放已经走过了30年的历程，可是有些经销商还抱着省级总代理的这个观念不放。于是有些企业就顺应经销商的要求，提高进入门槛，一旦销路不畅，就会使我们的经销商蒙受巨大的经济损失。而且也不利于市场价格的稳定。这种省级总代理的格局是计划经济体制下三级站的老格局的延续，现在市场经济体制下只有缩短流通环节才能有效降低流通费用，才能在降低产品零售价的同时确保经销商的利益不受损害。第二，电采暖产品在大众认知度低的阶段，在消费者心目中它还属于一个新产品。自然就需要一个全新的营销模式，迅速提升销量。应该在适合本类产品的营销方法上做大胆尝试。据我了解凡是思想墨守陈规，开个店就自行推销的大都没有太好的销售业绩。以这个行业目前的引导消费阶段我们首先应该做的是如何打造一个营销团队，而不是孤军奋战。毕竟一个人的能力是有限的，只有完美的团队，没有完美的个人。

四、提升品牌意识，放大经营格局。经过广泛的市场调查发现多数经销商无形之中在销售上陷入的两大误区：一是自行推销，最初的销售还算顺畅，一旦把熟人朋友的圈子卖完以后就不知道还能把产品买给谁了。第二是盲目投资，做电采暖的义务宣传员。这类做法往往是盲目的广告，盲目的小区宣传，声势造的很大但是缺乏整体策划，结果宣传与销售脱节。所以建议的我们的经销商首先完成一个格局定位问题，再考虑销售产品。因为如果你定位是经营市场，那你收到的回报肯定大于简单的经营产品。

五、最后希望在选择上给予我们的经销商一些建议。每一位经销商朋友既然选择了这个行业都是带着梦想带着希望而来的。在你选择合作伙伴的时候，应该清醒的意识到你是在选择一个足够实现你的人生梦想的平台，选择的是一个长期的生意合作伙伴，而不是简单的选择一个产品。在我看来选择的顺序应该是这样的：

1、首先要选择一个质量过硬的产品。由于现阶段，电采暖产品尚无国家标准出台，可以说是泥沙俱下，鱼龙混杂。只有选择高品质的产品才能省去烦琐的售后服务及频繁维修的麻烦。(许多经营电采暖的老经销商已经深有感触)才能利用消费者的口碑相传把生意与做越大。

2、选择有市场竞争力的产品。目前国内市场还没有哪一款电采暖产品可以做到完美的让消费者无可挑剔，所以要增强市场竞争能力，一定要扬长避短，选择和同类产品相比有市场竞争力的产品，也就是有显著卖点的产品。

3、选择对经销商扶持力度大的企业。这种扶持首先要看企业是否有成功的运做终端市场的经验和方案。其次要看企业是否有健全培训系统和培训机制。因为学习别人的经验远远要比自己摸索经验合算的多。我们也一直在分析这个行业经销商存活率低的问题，其原因就在于很多的企业在招商的过程当中，仅仅是片面地夸大了这个行业的利润和前景，而没有系统的复制市场运做的模式和方法，使得我们的经销商要花费很长的时间去自己摸索经验，其中包括对产品的讲解，安装，维修，还有启动市场的方案。在这个漫长的摸索过程当中，耗费了他们大量的时间、精力、财力和物力，在实在撑不起费用的时候，只好带着满身的疲惫和无奈，忍痛关门歇业，当然售后服务也就再无从谈起。

4、售后服务。一个产品能否在一个市场做强做大，售后服务起着至关重要的作用，售后服务是经销商承诺给顾客的，但是需要企业做坚强的后盾。如果在这一点上企业不讲诚信，没有具体的措施，那么售后服务就无从谈起。

5、价格。其实任何一位经营者都会关心价格问题，但是不是所有的经营者都了解价格的构成因素。一个产品价格的构成一般都会包含以下几个要素，如原材料、设备折旧、工人工资、税收、合理费用。除此之外还有品牌、服务及公司的后期投入和成熟的运做管理模式，所以价格永远和产品质量以及服务成正比关系的。尤其我们这个行业应该说目前质量和服务都远远比生产成本重要，经商讲究的是合作共赢，你只有给人家让出应有的利润，你才会得到相应的服务。所以请我们的经销商一定深思，你到底是要选择一个产品还是要选择一个对你有所帮助的生意合作伙伴。

很多人都想改变别人，却很少有人想到改变自己。有一种错误的思维方式叫“窄巷思维”，当我们的思维一旦陷入这个误区的时候，就很难再看到登高望远的秀丽景色。愿广大的经销商朋友们不断总结，不断开拓，“成功从改变自己开始”，愿我们的经销商一路走好。