医药电商 | 工商合作新模式从说故事到大数据分析

3月中旬起，壹药网与广药白云山共同举办一系列活动，强强携手为消费者提供增值服务。其中既有“网上家庭过期药品回收活动”，首次为消费者提供网上免费换药，又有网上调研互动问卷，为参与调研者提供新品试用，进行新品宣传推广和培养消费习惯。这一系列动作，是否意味着医药电商与上游品牌厂家的合作方式已经发生变化?

过往：电商企业唱“独角戏”，把故事说好

“以往医药电商的工商合作模式，最大特点是上游厂家的合作意愿不强烈。”对于医药电商与上游工业合作这一话题，开心人网上药店负责人梁力如此说到。

据悉，以往医药电商与上游工业的合作模式，多以医药电商企业为主导，由电商企业根据自身需求寻找产品，再主动联系厂家提出产品引入，从而实现网上售药。在整个合作过程中，上游工业尤其是品牌工业的参与度不高，仅在产品毛利、赠品供应等方面提供配合，而产品卖点与特性的提炼、整体的营销策划、具体的促销活动等方面均以医药电商为主导。

因此，梁力把以往的医药电商模式戏称为“讲故事模式”，即上游工业主要负责提供产品，电商企业进行具体销售策划，双方的合作互动较少。

对于梁力的看法，壹药网网络医疗总监文建国表示同意，他补充到，产生这种现象的原因，主要是医药电商近两年虽呈爆发式增长，但体量仍小，销售规模不但难以与实体药店相比较，放到整个药品流通行业来看更是微不足道，因此上游工业从顶层设计上就对医药电商渠道没有足够重视，仅把医药电商作为产品销售的补充渠道。

然而，随着医药电商的迅猛发展及相关支持政策的出台，这一情况开始发生改变，众多上游工业都加强与医药电商的合作，借助平台的力量强化企业形象品牌。如今年开心人网上药店就与某品牌阿胶厂家达成战略合作意向，双方思路碰撞后以专题策划的形式，从真伪鉴别、功效作用、服用方法等多方面对产品进行重新包装和宣传，强化消费者的品牌认知，并刺激产品动销。“也就是在原来的基础上，加强双方的合作程度，共同把故事讲得更精彩，从而实现销售。”梁力说到。

趋势：工商利用大数据合作，进行精准营销

网络销售渠道所带来的无限潜能，不仅使上游工业与医药电商构建更紧密的合作关系，甚至让部分工业产生亲自“下海”的冲动，谋求通过自建网络销售平台，摆脱中间商的束缚，与消费者进行直接互动，进一步强化企业品牌与忠诚度。“欧姆龙与汤臣倍健便是其中的先行者。”好药师网上药店COO夏语说到。

但在夏语看来，这种绕开中间商直接实现工厂到消费者的F2C模式并不适合所有产品、所有厂家，鉴于医药产品及消费群体的特殊性，仅有部分具有客单价较高、使用紧迫性不强等特点的产品能适用。

对于大部分OTC生产厂家而言，在产品不具备特点、自身规模与品种丰富度亦难以支撑F2C模式的情况下，与医药电商携手仍是上游厂家产品发力电商绕不开的通道，在此情况下，医药电商与上游工业的合作模式又应该如何演变?

壹药网与广药白云山合作的案例或许透露出工商未来合作的新特点——携手互动，借助各方资源共同研究消费者，从而利用大数据为精准营销做准备。据文建国透露，壹药网本次与广药白云山合作，是希望通过网上免费换药、调研互动等形式，共同把已有的广药白云山消费群体的基础信息引导到网上数据平台，借助医药电商的数据平台和技术基础收集数据样本，从而分析和研究消费者对广药白云山品种群的使用习惯，为以后的精准产品营销做准备。“3月份的活动仅是第一步，接下来我们还有一系列的规划。”文建国说到。

夏语对于由工业提供用户数据来源、医药电商进行大数据分析的工商合作模式极其认可，他甚至表示这是医药电商未来必须要走的一步，毕竟医药电商企业如仅是药品销售和品牌提升渠道，其可复制性和可取代性极高，未来容易被市场所淘汰。但若医药电商能真正实现大数据分析，为上游工业提供精准的营销方案，其立足未来药品零售市场的竞争力才算真正形成。

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