谊德利陶瓷与你分享——四招，教你如何让您向客户的提问更有效

☞1、求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。 这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。
比如一导购介绍了几款砖后，发现客户没什么反应，于是试着问：“刚刚给您介绍了几款田园风格的小仿古砖，您看了觉这几款适合用在您的卫生间吗？”，如果客人说这规格太小了点，说明客人的卫生间大，这时就介绍另外的瓷砖给客户。
再如一销售人员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种微晶石的质量不错吧?请您评价一下好吗?” 如果对方有意购买，自然会评价;如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
　　
☞2、启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制销售劝说的方向。如一个顾客要买客厅地面的砖。
导购问：“请问买质量好的还是差一点的呢?”
客户答：“当然是买质量好的!”。
导购：“请问是要表面亮点吗？”
客户：“也不要像微晶石那么亮的”
导购：“那是像刚看得那片仿古砖的亮度吗？”
客人：“那片也太暗了。”
导购：“正好，我们xx品牌刚推出一款柔抛砖，光泽度和您要求很符合，来看看……”

☞3、协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“这砖价格已经是最低折扣了，如果您有心要买这款的话，我帮您申请赠品给您，您看行吗？”

☞4、 限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的销售人员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的销售人员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的销售人员会对顾客说：
"您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?"
"3点钟来比较好。"
当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

提示：
关于如何有效提问，我们必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。

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