【唐人专栏】2016年如何观察泛家装行业发展（中）

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转载自家具要闻

2015年，我们经历了行业前所未有的大变革。风云变幻，波涛汹涌，鱼目混珠，躁动异常。有人兴奋，有人焦虑，有人心慌，有人忽悠。然而，进入到2016年，似乎开始风平浪静了，似乎开始回归商业发展的本质了。

那么，2016年，我们又应该怎么观察行业的发展呢？

一、行业结构变化VS市场容量

二、发展方向VS发展速度

三、增量VS存量

当观察一个处在巨变中的行业发展，一个有效的做法就是只考虑增量而不考虑存量。因为行业的发展趋势是由增量所决定的。

然而，我们的习惯思维却是以存量为基础考察整个行业。我们总是在脑子里按照现在的存量基础来排名企业，排在前面的就是“大咖”，其说话自然也就重要，其决策也引人注目，关注程度也高。

然而这样也就迷失了对行业发展趋势观察的准确性。

在一个平稳发展的时期内只看存量不存在太大的风险。因为发展平稳，明天的行业排名和今天的存量排名没有什么区别。也就是说，今天的存量排名就是明天的行业排名，就是明天的行业发展趋势。

然而，在一个剧变的态势下，行业发展所要变革的，却可能正是今天的存量所代表的力量。所以按存量来考察行业发展，就跟不上发展的形势。

但是增量所代表的力量一般来说刚开始是都比较小，甚至是很小，一般看不见或者也看不上。因为我们还是习惯以存量排名。

另一个需要考虑的问题是，所谓“船大难掉头”。当行业发展的方向改变时，往往是存量越大，变革也就越困难。于是，也越难跟上行业变革的步伐。

第一个例子是有关家居商场的。最近我一再说，无论是“后电商时代”发展的那条线，还是互联网家装发展的这条线，我似乎都看不到家居商场的作用。这对商场来说是很要命的一件事，我也多次提醒商场需要严重关注这点。因为行业发展中没有你的作用，意味着也没有你存在的价值。关于这个观察，我似乎又在2015年底由工商联举办的行业大会上得到了部分验证：三天的行业大会，参会者熙熙攘攘，可是基本上看不见商场的影子。这在以往是难以想象的。

另一个例子是关于定制家居。2015年定制家居是个很热的词，甚至市场发展也相当不错。相对于传统家居模式，这可能也算是一个不错的增量了。可是我却很犹豫，因为我看到一个比它更厉害的增量，这就是互联网家装。定制家居只是部分解决家装消费者的需求，而互联网家装模式却是从根本上解决家装消费者的需求。更要命的是，两种模式中却是有相同的竞争焦点，这就是我所谓的“设计主导权”。因为互联网家装服务更全而且更靠前离家装消费者更近，所以目前虽然发展势头不错的定制家居模式却有着很微妙的潜在问题，那就是：一旦互联网家装模式普及后，定制家居的设计主导权怎么解决？

从这个例子我们还看到一点，就是存量和增量是相对的概念。

看增量，不被存量所影响，你就能够看清行业发展的趋势。

四、商业本质VS商业模式

看行业发展的增量，当然还有一点很重要，那就是要辨清究竟什么才是真正的行业发展的增量。

就2015年的行业发展来说，我们从家居电商转向了互联网泛家装发展，主旋律是互联网家装。可是，此起彼伏、五颜六色的各种标新立异的互联网家装模式，究竟哪是真哪是忽悠呢？究竟哪些才是行业发展的增量呢？

这时我们需要看的是商业的本质而不是商业模式。

首先，不管你是什么样的家装模式，其实都离不开家装这个商业的本质。你能够把家装做得更好吗？你能够让家装消费者更加满意吗？你能够提高家装工程的效率吗？作为家装的商业本质还有另外一个重要的考量是：你的互联网家装能够挣钱吗？

所以我看互联网家装模式主要关心两点：一是你能不能盈利？二是你是否真的能够做好每个工地，让消费者满意。

其次，我们需要考量的是你有木有用接地气的“人话”来解读你的互联网家装模式。千万别跟我说什么O2O，什么大数据，什么互联网金融，什么智能家居入口，等等，等等。你不是做互联网家装吗？你需要落到实处跟我们谈家装，至于怎么互联网其实并不重要。

大家可能注意到一点，就是我在文章或演讲中，很少用到所谓的互联网模式，而是就事论事地谈消费者的用户需求，谈具体业务的落地与实施。原因很简单：当你对一件事不甚了解时，你只能人云亦云，用别人的概念来解释你的模式，甚至更糟糕的是根据别人的概念来设计你的商业模式。如果你是从家装消费者的需求出发来设计并解释你的商业模式，你怎么会有那么多消费者听不懂的语言和概念呢？

比如说，什么是O2O？你说O2O模式有任何意义吗？它能够解释你的商业模式吗？更重要的是，这个O2O消费者知道是怎么回事吗？他们为什么要听你跟他们推销O2O？

我曾经说O2O就是一个互联网+的大篮筐，什么都可以往里装。往里装都不会错，但是没有任何实际意义。

所以一般来说，说人话的商业模式靠谱，因为它更多关注的是怎么满足消费者的需求以及怎么赢利；而满口模式化的商业模式不靠谱，因为它基本上只是在做商业模式的概念游戏，可能是说话人自己都没搞清楚想要做什么。

第三是你能不能一句话说清楚你的商业模式。我一直很坚持地认为：不能一句话说清楚的商业模式肯定有问题，因为你一句话都说不清楚，你怎么和你的消费者沟通你是做什么的，你又怎么去规划你的战略定位？

所以说，当我们在关注行业发展的增量时，我们需要认清哪些商业模式才能真正代表行业发展的增量，而不是被那些看上去很美好但脱离了商业本质的商业模式所迷惑。

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