看我如何拿下500强采购商——第二步：完美的Presentation

准备样品+验厂

接下来就是准备样品，我们一共准备了13个系列的样品，然后重点突出4款。同时，客户不同的部门都在跟我联系，产品技术部、环保部、供应商质量管理部。

重点说一下验厂，三个部门分别跟我确认了验厂的时间，说是只是预看，不做正式的报告，真正下单后会有第三方验。说实话，这个工厂以前从来都没有直接被验过，都是其他外贸公司的客户例如WALMART等。

老板很重视，从上海请来一个第三方验厂的专家，把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全（从建厂至今）。按照程序预检了一遍，然后故意留一些不足之处，太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间，客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。

结果是我们顺利地通过技术、环保、人文等多方面的检测（从厂房，工作环境，流程图，安全性，化学品的管理，供应商管理，工资，工时，童工，环保，社会责任，恐怖组织，半成品及成品的管理，包装等等很多小细节）。

之后重点要说的是准备PRESENTATION资料。

PRESENTATION资料

我前前后后考虑了好几天，笔记本上来来回回画了好几页。我需要怎样清晰有效的策略才可以出奇制胜从众多公司里面脱颖而出？跟老大们DISCUSS之前我做了个表把几个重要的竞争对手和我们的优劣势做个比较，知己知彼才可以清晰的知道怎样的对症下药。(ABC分别代表行业内前三大的公司，M是我的公司)

A B C M

价格 -1 0 -1 1

研发能力 1 1 1 -1

服务 1 1 1 -1

总计： 1 2 1 -1

结果：我们只得到-1分，明显的劣势。

对上表作一个简单的说明。

1）ABC都是贸易公司起家，我们是一直给他们做加工近20年，其中A和C分别都有工厂位于SH和BJ的市区，无论是人工成本还是管理成本都远远高于我们，价格也一定高于我们。B没有工厂，是个贸易公司，也在SH，但是B最大的问题是经常在价格上捣乱（试想当真的有20040HQYEAR的订单在手的话，哪个工厂会不乖乖的降价给他做呢？）。

2）ABC都有而且都非常重视新产品开发，研发队伍的人数、经验和经费都是我们可望而不可即的。多年和欧美合作的经验，他们研发队伍对市场的产品趋势的判断类似于本行业的“时装发布会”，往往引导下一年的流行风，对行业内近千位大客户的熟悉和产品定位是他们的绝对优势。

3）服务。包括销售技巧、策略和沟通。ABC都有20余年跟大客户打交道的经验，基本上熟悉欧美客户的采购流程，工作方式，以及情感交流习惯。而我，这是我第一次单打独斗，也是第一次面对这样大的公司。

表格明显显示出我们只有-1分的劣势，如此的弱势群体，我要怎样才可以找我们的USP？

我向来崇尚每一个成功的单都有致命的支点，我怎样才能找到 ABC的脚踝呢？怎么办呢？怎么办呢？怎么办呢？

我决定打乱自己的思维从头开始一一谋划，我们从哪些方面可以做些不一样的？我们的独特卖点在哪呢？怎样使些许的价格差异扩大优势淡化我们其他的弱点，让客户愿意等待我们慢慢长大，成为与他们匹配的供应商？

三点。大的框框上我们从三点着手：价格、产品和特色服务。那么PRESENTATION的思路我有了。怎样的PRESENTATION？前提一定要是一个别出心裁的漂亮的PPT。（PPT有多重要，建议有时间的TX可以看一下两本书《别告诉我你懂PPT》《让你的PPT会说话》）一个漂亮抓人眼球的PPT封面和标题（整整一周的时间我才找到最合适的）。

内容分为三个部分：

1）COMPANY INTRODUCTION. 不是简单的公司介绍，重点突出我们的特色优势，从公司历史；生产能力；生产流程；WORKSHOP的照片；我们的研发能力；主要销售市场的份额比例；曾经给过哪些国际上知名的大公司和作过（摆上WALMART, TARGET, IKEA, B&Q等的LOGO）；做过的产品、通过哪些公司的验厂和认证。

2）我们能为它提供什么？换句话说它为什么一定要选我们的理由。再换一句话说我们能给T带来多少利润？（这是客户最最关心的，说到客户心眼里了的）从我们对目标市场的了解，我们预计给客户提供的保证一定畅销的产品类别；好的价格；一对一的市场研发保证新产品的供应；严格的质量控制（几道关）；一对一的大客户经理的贴身服务。

3）每一款样品的详细介绍，类似ID信息。

思路有了之后，我专门飞去SH请教一位朋友，他有很多年在INTEL大客户部经理的经验。让他帮我分析我的思路有没有问题，理一理还有哪些没做到的，还能怎么做。

更好的产品价格怎么体现呢？通过仔细的思索和研究，我们决定用一个大胆方法。

首先，我把客户网站上所有的相关的产品信息和价格全部COPY下来，分好类别，做成表格。此外，我把另外以前我们供过货的几个大客户的网上产品信息也COPY下来做个表格。之后做个对照表格，产品区别在哪里？价格区别在哪里？分析以后，标示出结论。

说实话，WALMART一般采购的都是低端产品，IKEA基本上是一类。这个客户和LOWE’S基本上是同类客户，价格都稍微偏上一些，目标客户群也有区别。光有上面的信息基本上没有什么特别的。

其次，我把我们出过上述几家产品和出过该客户的产品和出口价格列表做个比较（都是通过贸易公司出过的）。从中看看我们怎样可以给该客户提供更高性价比的，说白了，也就是更低的价格从哪里面可以体现出来。

最后也是重要的一步，我决定和老大飞一趟纽约，现场测试三家客户分别5家不同的门店，做一个小范围的比对。同时，也可以看看客户们现在都在卖什么产品，价格怎样，销售量怎样。如果客户销售量比去年有上升的，说明我们明年的日子很好过（有时觉得，还是美国人厉害，美国人要是不消费了，全世界都歇菜了。美国人要是好起来了，全世界都要笑了）。

第三个重要的比对表格出来了，这是我制胜的法宝。在美国的10天我跟老大按预定计划仔细转了15家门店，记录了热卖的和不热卖的产品、图案、尺寸、颜色、风格。又去了几家大客户那边聊了聊，对明年的趋势大家都作了自己的预判。

满载而归，离我的目标更近了一步，我的信心也更强了一些。

最终，我们给客户清清楚楚呈现的是我们会给出怎样的产品和更好的价格。产品是哪些？出口价格是什么？海运费是多少？进口关税是多少？建议零售价是多少？客户的利润是多少？我把客户要做的全都替他们做了，让他们舒服，舒服，再舒服……

PPT的第三个部分是样品介绍。美国回来后我们调整了样品的主次顺序和比例。每一款产品都像我的孩子，我倾注了满腔的心血，每一款产品我都做了一个类似ID的介绍，包括：品名、型号、材质、工艺，出口价格、建议零售价格，产品的突出优势和特点。（我从来不说别人家的东西不好，只是拼命的说自己的东西好，这点很重要，不会招致老外的反感，因为客户不能容忍供应商蔑视他的判断能力）。

接下来最重要的就是直接跟买手谈判了，给我们的时间是一个小时，包括PPT上面的所有内容再加上每个产品的介绍。

资料里面有个关键点，因为我要体现出与那三家大佬的不同，怎么体现呢？一定要展示，但是也不能太明显。

我耍了一个小聪明，在PPT的公司介绍部分，介绍我们合作过的那些大客户时，我傻傻的把那三家的LOGO排在了WALMART, IKEA, TARGET等7家大客户的后面。我心里忐忑不安，我不知道会不会太卑鄙，也不知道会不会适得其反。但是，（我给自己壮胆）这显然也是事实，因为我们的确为他们代工20年。这一点能不能暗示我们的价格一定比他们好呢？是否也暗示着，即使他们拿到订单也会交到我们手里来做么？我期待着，像看恐怖片时不敢睁开眼睛，但是又从指缝里偷偷地。满心的忐忑和不安。（文_鬼姐姐_福步外贸论坛）

这样的Presentation，客户满意不满意呢？明天我们接着说。