中国供应商如何夺回那些失去的利润？

一套Dining set，餐厅桌椅套装，在美国的零售价，可能是1299美元。

而中国供应商出口报价和成交的FOB价格可能是300美元；其他内陆运费、到美国的海运费、美国当地的一些杂费等，约120美元；美国零售商门店的销售价，利润可能占40%，也就是520美元。这样一来，1299-300-120-520=350美元。我们的问题就来了，这359美元的中间利润去了哪里？

很可能 ，就去了美国进口商的腰包，或者在新加坡那些代理那里。那为什么，这部分利润，不能被中国供应商拥有？而是中间再转一手或者几手？难道老美是傻子么？不跟中国的工厂直接做生意，非要中间再转几手？

深度分析，其实可以简单几方面的原因：

1） 信任

一个美国零售商，往往更信任他的同胞，更信任相对发达的新加坡地区的贸易公司。他当然可以直接向中国大陆的工厂采购，但是需要要耗费大量人力物力，要招聘各类员工负责跟单、负责琐碎的沟通和确认细节等等，还要负责验货，要为产品的品质承担风险，要有专门的同事负责进口适宜等等。极度麻烦，而且非常昂贵。我们不能以中国的思维去思考美国的公司，这些事情在中国可能很便宜，请两三个员工就可以搞定，但是在美国，你可能要请上五六个人，以美国的用工成本和各种福利，这部分薪酬就是一个极高的数字！

2） 思维和销售方式的不同

我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员，常常会问客人，“你要什么？你有什么要求？你有样品么？你要我们怎么做？
但是欧美和新加坡的业务员就不同，他们跟美国零售商联系，是告诉buyer，“我们有什么，我们今年的主推是什么，我们可以给你供应什么，我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试，我们的同类产品在美国大约卖什么价位，如果跟我们合作，我们大约能让你维持多少的利润”。

多年来，我一直在美国零售商的office工作，有一次，我上司跟我说，C，你现在可以考虑今年冬季的采购了，圣诞前我们做一次促销，你做一个presentation给我，我们home decor这个team要做哪些项目，来配合indoor furniture的销售。
然后呢，我会去找国内的工厂和贸易公司。我会问，“你们做过美国市场么？有没有直接跟零售商合作？”我这么问是有两个目的的。第一，我要知道，他们了解美国的测试和法规，知道美国客人的taste；第二，如果能直接跟零售商做生意，说明他已经做到可以取代importer的角色，能跟美国和新加坡的贸易商有同样思维方式和工作习惯。如果两个答案都是yes，那好，我会告诉这个供应商，“请你推荐一些适合我们今年圣诞前促销的homedecor类的产品，还配合我们的indoor furniture series”。当然，我也会提供相关的设计、色系、颜色搭配，以及pantone色号等等。
但是很可惜，国内99%的供应商，一般是做不到这一点的。他们不知道怎么推荐。大部分人接到这样的询盘，一般就会问，“你要什么？你看一下我们的网站，或者给我你要找的产品图片，以及数量，我们给你报价”。如果客人要什么，你做什么，这是最基础、最没有附加值的加工环节。如果我什么都有，我有产品，我有图片，那说明这个产品已经非常成熟，也一定是长期采购或者采购过的产品，我又凭什么下单给你呢？我一定货比三家，找到价格最好的，性价比最高的。哪怕你价格更低一些，如果差别不大的情况下，我往往还是会优先考虑老供应商，你依然没什么机会。

我再说说新加坡贸易商是怎么做的。
同样的询盘，一个新加坡公司回答我，“你给我一周时间，我做好collection给你”。

新加坡公司就会根据他们的工作经验，知道采购什么款式的地毯；什么面料的桌布；采购哪种style的烛台；一周内给了我400多个报价。然后再整理一份presentation给我，就是图片整合这所有的产品，然后设计师做出的效果图。
我这边收到后，会跟buying team的同事，设计师，PD manager等等，一起开会筛选，大概多少产品可以列入考虑范围。新加坡供应商还有更厉害的，马上打样，然后把所有的样品发到美国。然后我们的设计师会布置一个展厅，把所有的产品根据效果图，按照一比一摆成完全一样的感觉。

等到第二次打样完成后，才到了谈价格的时候。这150个item，我们研究研究，哪些貌似贵了点，你要降价；或者换供应商，你去搞定，这是你要解决的。
因为我们做的，是一揽子计划，定下来了，那ok，这个promotional的项目，会分给三到四家进口商做。可能这个新加坡公司，是其中的一个，大约他们能分到1700万-2000万美元的订单。然后其它三家美国和台湾的供应商，再分剩下的2000万美元订单。这种操作，是大部分国内供应商没法想象的。但利润，就在这里！