商战兵法——三十六计（下）

　　 三十六计被历代推崇的兵家圣典，是中华民族熠熠闪光的不朽瑰宝。商场如战场，竞争即战争。孙子兵法和三十六计已许多国家应用于商战，成就了若干企业家。我们涉古通今，奇谋妙计，学以致用，一定会助你事业腾飞！　

　　五、并战计

　　25计 偷梁换柱
古代作战，双方要摆开阵式。列阵都要按东、西、南、北方位部署。阵中有“天横”，首尾相对，是阵的大梁；“地轴”在阵中央，是阵的支柱。梁和柱的位置都是部署主力部队的地方。因此，观察敌阵，就能发现敌军的主力的位置。如果与友军联合作战，应设法多次变动友军的阵容，暗中更换它的主力，派自己的部队去代替它的梁柱，这样一定使它的阵地无法由它自己控制，这时，立即吞并友军的部队。这是吞并这一股敌人再去攻击另一股敌人的首要战略。频繁地变动敌人的阵容，抽调开敌人的精锐主力，等待它自行败退，然后趁机取胜。这就好像拖住了大车的轮子，也控制了大车的运行一样。

　　偷梁换柱，暗中改换事物的本质和内容．以达蒙混欺骗的目的。

在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。变更的形式有：一是变更企业名称。当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。三是模仿名牌商标。如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。
　　偷‍梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。

　 国家食品药品监督管理局查处齐齐哈尔第二制药有限公司（以下简称“齐二药”）假药案。现已查明，齐二药购入的药用辅料丙二醇，经检验为二甘醇。其造假成因系犯罪嫌疑人王桂平以江苏泰兴化工总厂名义用二甘醇“偷梁换柱”，假冒丙二醇销售给齐二药，齐二药违反有关规定，将“二甘醇”辅料用于生产，含有“二甘醇”的亮菌甲素注射液是导致病人肾功能急性衰竭的直接原因。

　2006年５月３日，国家食品药品监督管理局接到报告后，立即采取紧急措施，控制药品流向和使用。当天即责成黑龙江省食品药品监督管理局、广东省食品药品监督管理局、陕西省食品药品监督管理局（该批产品的销售地）查封了该产品并停止销售和使用。责成黑龙江省食品药品监督管理局停止齐二药的生产并进行产品抽检。要求广东省食品药品监督管理局、国家药品不良反应监测中心进行进一步的调查，提出关联性评价意见。５月４日，国家食品药品监督管理局派人前往广州中山三院实地调查并向卫生部通报此事件。５月４日，黑龙江食品药品监督管理局立即采取了控制措施，封存了齐二药相关药品的生产记录、销售记录等；５月５日派出省稽查局人员赴现场开展全面调查和检查。５月９日凌晨，广东省药检所经过反复检验和验证，初步查明齐二药生产的亮菌甲素注射液中含有该药中不应该有的成分二甘醇，二甘醇在人体内氧化成草酸可以引起肾脏损害。当天上午国家食品药品监督管理局即向全国发出了“对齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液采取紧急控制措施的通知”。５月１１日，国家食品药品监督管理局又成立了三个调查组，分别由司长带队前往广东了解事件的进展情况，赴江苏调查“二甘醇”的来源和销售情况，前往齐齐哈尔查明事件原因。

　 现已基本查明，王桂平于２００５年９月将“二甘醇”一吨假冒“丙二醇”卖给了齐齐哈尔第二制药有限公司。此外，其在购销活动中还存在伪造药品注册证、药品生产许可证等违法行为，目前该犯罪嫌疑人已被江苏警方刑拘，将对其所有购销二甘醇的情况进行彻底调查。

调查还发现：由于齐二药的生产和质量管理混乱，检验环节失控，检验人员将二甘醇判为丙二醇投料生产，造成假药案件的发生。最后，齐齐哈尔第二制药有限公司已被依法查封，主要涉案人员已涉嫌触犯刑法，由公安部门进行了控制。对该企业进行如下处罚：没收查封扣押的3243750支假药；没收其违法所得238万元，并处货值金额5倍罚款1682万元，罚没款合计1920万元；吊销其《药品生产许可证》，撤销其129个药品批准文号。收回GMP认证证书。

26计 指桑骂槐
军事谋略上， 强者慑服弱小者，要用警戎的方去加以诱导。恩威兼施，威严适当，可以获得拥护。手段高明，可以使人顺服。

　　商场上，“指桑骂槐”是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击——也叫领导、驾驭艺术。有时在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂. 让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。如果你骂的人是你平时最倚重、最亲密的人、便可敲山震虎，杀鸡儆猴；如果经常挨骂的人优先得到重用，以后大家又何尝不想让你骂两句呢。实际上，骂是一种批评、教育、震慑方法。

　　MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理，准备竞标一个局域网络升级改造项目，整个项目的总价值超过千万元。MIKE以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧时，半路却杀出个程咬金：该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部消息，这个标其实就是该局局长给李峰留的。

　　MIKE听到这个消息后，想采用以大欺小战术，凭实力拼价格中标。可后来MIKE仔细一想，即便是自己拼价格中了标，但得罪了局长，这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计，即不得罪局长，又能让李峰放弃这个项目。

　　第二天，MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的，其中李峰占有40%的股份，另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多，加之他姐夫这层关系，所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策，如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来，那自己岂不就可以控制李峰的公司了，想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后，MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份，并让两人在自己的公司担任要职。

　　在掌握了李峰所在公司60%的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，“这个项目非我莫属，你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？”当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。

　　这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”

　　李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。

27计 假痴不癫
军事谋略上，宁可假装糊涂而不采取行动，也绝不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。

　　商场上，假痴不癫是一种表面痴呆、暗里充满智慧的伪装现象，能起到迷惑对方、缓解对立、后发制于人的计谋。它利用于政治谋略，也就是韬晦之计，在形势不利于自己的情况下，表面上装疯卖傻、碌碌无为，以达到掩盖自己、迷惑对方，最终摆脱困境、实现自己的政治目标。

　　商场“退换”货，虽有明确规定，但实施不好就会给售货员带来不少麻烦。如果能先赢得顾客的信赖，就会有很大的收获，必定会有助于销售别的商品。

　　有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”

　　商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。

　　在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。

28计 上屋抽梯
就是用计谋故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应后援，使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。

　　商战中“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌对方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌对方做某种事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫对方按我方的意志行动，或予对方以致命的打击。

　　系山英太郎（以下简称系山），曾是一位在日本政商界呼风唤雨的显赫人物，日本首富，被誉为“日本巴菲特”的投资大师。系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之， 条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。

　　系山决定要以更低的价格将这块地买到手。首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。

　　系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。

　　地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。

　　此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。　　　系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。

　　于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。

　　但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。

　　经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。

　　最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”

　　系山出价1.5亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。

　　 29计 树上开花
军事上，借助别人的局面布成的有利阵势，兵力虽少，但气势颇大。鸿雁在高空飞翔，全凭其丰满的羽翼助成气势。树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

商战中，“只有想不到的，没有做不到的”，只要你想到了、相信了，坚持了，努力了，有时就会出现“化腐朽为神奇，变不能为可能”的商业奇迹。当然，你想到的必须符合客观实际，具有科学依据，不是凭空臆想。但多数奇迹是杀死在自己的脑袋里的，敢想敢干、真抓实干永远是创造商业奇迹的前提。

　　美国富佑集团董事局主席曾经创造众多的奇迹。1987年1月29日，他旗下的月朗国开业，作为一家只有6名员工、40平米的办公室、一款产品的初始企业，面对台下100多名来考察的经销商宣布了企业的三大目标：一是月朗国际当年成为一家上市企业；二是三年销售业绩超过100亿；三是三年开发70个国家的海外市场。并公开承诺：如果做不到，自愿从港湾商务中心23楼跳楼。

　　此言一出，会场一片哗然。在场的只有一个人相信——这就是陈怀德。此后，陈董放下集团事务，全命拼杀月朗国际市场。

　　当年12月28日，月朗国际正式在美国纳斯达克挂牌上市。三年做了126个亿，开发了78个国家和地区的海外市场，实现了别人都感到不可能实现的三大目标。

王军是A市某大型系统集成公司的老总，在业内素以诡计多端而著称，或许是用脑过度的缘故，三十多岁的年纪便已经有谢顶了。近几年来王军凭着他“聪明绝顶”的脑袋想出了不少的“阴谋诡计”，也打下了一些单子。　

　　最近王军又盯上了一家企业X公司，这家企业刚刚在A市落户，是某世界五百强企业在中国的子公司，目前正处于产品试生产阶段，还没有正式投产。现在公司的规模也不大，只有200多人。但王军知道这只是暂时的情况，过不了一两年，等产品试生产完毕，这家企业就会大规模扩张，信息化的建设也会大规模的投入。

　　“怎么样才能提前切入到这个企业中呢？至少要比别人领先一步。”王军半躺在太师椅上想着，想了一会儿，也没想出个所以然，不免有些烦躁，便随手拿起桌子上的报纸翻看了起来。“怎么全是这些无聊的报道？看来报纸是真没什么写的了。”王军自言自语着。一目十行的看了几页，王军便将报纸丢在了桌上。

　　报纸的最后一爷是招聘栏，王军随意的瞥了一眼。“恩！”王军象发现了新大陆似的急忙把报纸抓在手里，仔细的看了起来。原来报纸的招聘栏里恰好有X公司的招聘信息，除了写有招聘生产管理人员、熟练操作工人等等外，最令王军感兴趣的是写在招聘信息最底下的“信息部招聘一名信息管理人员”。

　　“这是一个打入X公司内部的好机会，恩，不错，不错。”王军一边点头一边喃喃自语。随后王军拿起了桌上的电话，拨了几个号码。“喂，李总啊，请到我办公室来一下，有些重要的事情要和你商量一下。”不一会儿，公司技术部总经理李昊走了进来。

　　李昊是王军在公司里最器重的人之一，从某重点名牌大学一毕业，便加入了王军公司，四年内从一个普通的员工成长为公司的技术部总经理，做过很多大型的项目，无论是硬件、网络还是软件都十分的精通。

　　“王总，有什么事情？”李昊坐下之后问道。

　　“你知道X公司吧，你觉得这个公司的潜力怎么样？”王军说。

　　“虽然目前规模不大，但以其母公司的实力以及中国市场的诱惑，相信过不了多久X公司就会成为国内这个行业的巨无霸。王总，你怎么问起这个？”李昊对王军突然问起X公司有点奇怪，因为他知道王军不会无缘无故的关注起X公司来。

　　“呵呵，我是对他以后的信息化建设感兴趣，现在有一个大好机会可以让我们以后拿下X公司所有的的信息化建设。你看看这个招聘广告。”王军把桌上的报纸递给了李昊。

　　李昊看了看招聘广告，还是不明白，一头雾水的看着王军，等待王军的解答。

　　“X公司现在正在招聘信息管理人员，应该是为以后的信息化建设做准备和规划，而这名信息管理人员很有可能会成为X公司未来的信息部经理。所以我想让你去X公司应聘这个职位，这样过一两年我们就可以里应外合，拿下X公司所有的信息化项目了。”

　　李昊这才明白王军的意思。“那王总我什么时候才能从X公司回来啊？”李昊有些担心自己以后的职业生涯，毕竟X公司的信息部经理这个职位发展的空间有限。

　　“你放心，在你去X公司期间，你在公司的薪水和职位都会照常，等你回来以后我会提升你为公司的副总经理。”王军看出了李昊的担心，马上说到。

　　“好，既然王总这么信任我，我一定做好。”

　　第二天，李昊便到X公司去应聘。以李昊的资历和水平，在所有应聘的人当中自然是出类拔萃，最后毫无悬念的被X公司录用。一年后，李昊成为X公司新成立的信息部经理。而X公司也顺理成章的和王军的公司展开了合作。
30计 反客为主
在军事谋略上，乘着空隙插足进去，设法控制敌人的要害，以便循

序渐进地达到自己的目的。

　　在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。

　　在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。

　　六、败战计

　第31计 美人计
战场上，如果敌人的兵力强大，就设法打击将领，如果敌人的将领足智多谋，就要挫败他意志。敌人将领斗志衰弱，兵卒士气低落，敌军的战斗力就会丧失殆尽。充分利用敌人弱点进行控制和分化瓦解，就可以保存自己，扭转局势。

　　商战中的美人计是很厉害的，许多聪慧的高官和精明的商人，在美女面前智商会迅速消失。从全国腐败大案看，许多省厅级领导多是栽倒在石榴裙下，无一例外，俗话说的“英雄难过美人关”一点也不假。凡英雄豪杰，有谁不想“东边我的美人啊，西边黄河。。。。。。”有的人爱江山，有的人爱美人，更多的人是即爱江山又爱美人，“鱼与熊掌”兼得，是人们梦寐以求的。但千万别“赔了夫人又折兵”。

　　（一位销售主管的手记）我在XY公司做了两年销售部部长兼业务经理。公司在05年就达到了15个亿的销售额，也算是当地数一数二的公司了，用我们的行话就是具有“空中优势”（地面部队的素质参差不齐），省级关系都是我们董事长亲自出马。公司在当地也是受政府保驾护航的。如果你是从事业务工作的，你一定知道接待关系户是怎么做的，情色招待是十分普遍的。我曾经接待过一个副厅级领导，第一天晚上最后一个节目，就是情色招待。在政府的迎宾馆房间走廊，上十位小姐一字排开，由客人挑选，领导的助手给叫了两位进房间，没多长时间，那两位小姐出来了，说是客人累了，想休息。第一天没成，我们猜想领导因长途坐车身体确实累了，或者是嫌小姐不够品位。第二天上午租船游江，给每位客人都配了一位小姐，我们还一起下江游泳，我们离领导很近，也是为他的安全着想。领导也是很怕死的，只在江边浅水游，不敢去江心。下午，我们陪领导去全国有名的露天温泉地泡温泉，也为每位客人配了一位小姐作陪。领导玩得很高兴，晚上就将陪浴的小姐带宾馆过夜了，我们也终于松了口气。做了这么多年业务工作，我真的还没见过不偷腥的猫。

　　2005年6月间，我受公司领导所托，与负责广西业务的L经理一起去了一趟南宁，除了协助业务经理处理几桩老大难货款外，也想着如何恢复广西市场。广西原本是董事长开辟的根据地，由于人事变动，广西省一级的业务丢得差不多了，市一级的业务还在。要恢复省一级的业务，非得争取厅级领导不可。但厅级领导又不是常人说见就能见得到的，就是我们董事长去了，也有可能三言两语被打发走的。

　　我回来后，写了一个恢复广西业务计划，得到董事长同意后，我亲赴广州或南宁，在更大的范围遴选美女。美女的标准除了外形美，还要内在气质，还要较高的学历，绝色美丽只是充要条件之一，绝顶聪明则是充要条件之二，漂亮又聪明的女人，没有哪位领导不喜欢的。我虽然第一次去广西与省里的领导接洽，但身边带着精心挑选和培训的美女经理，事情很快如愿以偿。
第32计 空城计
原意是如果兵力空虚，就故意显示出更加空虚的样子，使敌人在疑惑之中更加疑惑。在敌强我弱的情况下，运用这种策略会奇妙莫测。诸葛亮的空城计就是有名的战例。

　　商战中，“空手道”生意大有做头，没有那个项目是万是俱备才去做的。有的靠名气争下项目，利用贷款完成项目；有的手里存货很少，全靠“随调、临购”做生意；大宗生意中，靠信息玩差价，买Ａ卖Ｂ的“皮包生意”也很常见。

　　小王是某系统集成公司的业务经理，主攻教育行业客户。最近小王跟得很久却一直没有生意来往的一个用户A校终于有所动作了。A校信息中心李主任昨天打电话通知小王说学校电教中心近期要购买两台投影机，让小王报一个实在的价格。　

　　小王马上给学校的关系小张打了电话，小张说李主任已经和其它几个IT公司问了价格，这几家公司的报价适中，都留了一定的利润空间。并嘱咐：“李主任这个人比较实在，你最好把报价报得低一些。另外这次采购采用的是低价者中标的原则，你最好能先把这一单拿下来，以后的业务才好继续开展。”

　　小王便接着给某投影机总代打电话，问好了拿货的价格。不过小王知道他拿到的价格实在是没有什么优势，如果按这个价格报上去，胜出的机会微乎其微。在和公司老总商量过以后，小王决定以低于拿货价两千元的价格报价。

　　一周后，开标的结果是小王公司以低于其他公司1000元的优势中标。第二天，小王便带着公司的一个技术人员把投影机送到A校并安装调试。经过一个小时的安装调试后，李主任对投影机的质量和功能都十分满意，不过李主任对小王公司的价格还是很好奇，“我问了总代，他们的报价都要比你们公司高1000多元，你们公司怎么能做到这么低的价格？在看到你们拿来的投影机之前我还怀疑你们是不是拿水货来骗我呢？”

　　小王肯定的说，“李主任，那你可是错怪好人了。我们这次为了能和贵校合作，是亏本在做啊。这两台投影机我们就赔了四千多啊。不过您放心，虽然我们赔钱了，但服务我们一定会做到最好，不会有任何的放松的。”李主任满意的点了点头。

　　过了几天，小王又拨通了李主任的电话。“李主任，我是小王啊。投影机用的怎么样啊？”　“不错啊，影像很清晰啊。”　“李主任，其实图像的质量还可以更好？不过……”小李欲言又止。

　　“不过什么？”李主任急忙问。

　　“那天调试的时候我看到贵校的投影幕似乎比较陈旧，使这款投影机的投影效果大大打了折扣。大约只达到了最佳效果的60%。”

　　“哦，那怎么办呢？”李主任问。“现在新推出了一种投影屏幕：薄膜投射型的屏幕，它可以贴在透明的玻璃上，接受投射光，尤其是配合这款投影机，可以发挥其100%的效果，图像十分的清晰。”　“那好，我要两个新型的屏幕，你明天给我送过来吧。”李主任不假思索就答应了。

　　又过了一周，小王又给李主任打电话。“李主任，投影屏幕用得怎么样啊？”　“非常好，效果十分的清晰，老师们都说这种屏幕确实好。”李主任赞赏到。“哦，那就好。对了，李主任，有件事想问您，最近我到别的学校去的时候看到老师在进行大规模的多媒体演示活动或者进行公开教学时，不但要快速准确地完成各个外设之间的信号切换操作，而且还需要及时完成对其他相关设备的控制操作，此外还需要根据实际的演示环境，来调整投影仪的灯光亮度、色彩对比度、屏幕的高低、窗帘的开合等等，经常搞的老师手忙脚乱的，不知道贵校有没有这种情况发生啊？”

　　“有啊，老师还经常向我抱怨说能不能搞得简单一点，别那么复杂。诶，小王，你有什么办法吗？你要是能帮我解决这个问题，那真是帮我的大忙了。”李主任急切的问。　“现在有一套投影中央控制系统就能把上面的功能全部集中起来进行控制，它可以将被控设备各种操作功能按照用户实际操作要求进行组合处理，再将其具体对每一个媒体或设备的最终操作过程集成，变成简单的一个操作，十分的方便快捷。不过由于是刚刚推出市场，价格有点贵。”小王说。　“没关系，只要能让老师的教学更加方便，价格不是问题。我们学校下周就有一次大型的公开教学，这套系统正好可以派上用场。你明天上午一上班就马上给我送一套过来。”

　　随后一年内，小王又陆续卖给A校视频展台、智能电子白板等各种相关设备，不仅收回了当初亏的那4000元，而且又赚了一大笔。
第33计 反间计
在敌人给我方布置的疑阵中再反设一层疑阵。如果利用敌人内部的策应去争取胜利，那么我方就不会遭受损失。

　　常言道：无商不奸。商战中，耍奸使诈，真真假假，虚虚实实，反面说是唯利是图，下面说就是智慧计谋。用间、反间、离间都是商场的常用之计，充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。或调拨离间，达到个人的目的。

　　1971年，法国的一家化工厂研制一种新型洗涤剂成功。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。
　　法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。
　　不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。
　　翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。
　　巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。
　　制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精力。
　　墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。
　　14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加糖和香草。
　　1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。 　　

第34计 苦肉计
人们通常不会自己伤害自己，如果说被别人伤害，这肯定是真的。如果以假当真，敌方肯定信而不疑。这样才能使苦肉计得以成功。此计其实是一种特殊做法的离间计。运用此计，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假，以真乱假。己方要造成内部矛盾激化的假象，再派人装作受到迫害，借机钻到敌人心脏中去进行间谍活动。

　　商战中，有的商家为规避恶性竞争，故意暴露自己的错误或弱点；有的明里低价让利吃大亏，暗里则放长钓大鱼；有的在广告、媒体投入重金，却靠名气迅速壮大；有的表面合作者兄弟相残，获取对手信任，挖取更大的利益。凡此种种，无一而论。

　　拍卖会上竞报高价明亏实赢：1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。
“第一家，川南油酱店，建筑面积15.1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：“5万5、6万、7万、8万……”　“20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。“20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。“噹！”一锤定音，“成交”。
第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。
原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。 陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。
就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。
经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？
拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145.1万元的代价换来112.35平方米的店面，太不值了。
陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。”
在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。
这正是陈金义的精明、远见之处。花钱买“名”健力宝销售量大增
1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
第35计 连环计
　　　敌人兵力强大时，就不要去硬拼。应当运用计谋使他们自我牵制，借以削弱它的力量。主帅如能巧妙地运用计谋，克敌制胜，就如同有天神相助一般。

　　在商务活动中，连环计，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。 为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。

　　上世纪六十年代，“台广”在接受一家摩托车广告委托后，先从市场调查研究做起，调查摩托车市场各种同类商品的销售状况，及调查消费者对摩托车工业各厂商的印象。所选择的样本，半数是已拥有了摩托车的骑士车主，半数是未来的可能购买者。并针对64年起重型摩托车（90CC以上者）的市场占有率即不断提高，主打重型牌；市场中广告主的商品售价偏低，列为市场中的“后发”厂牌，设法争取后来居上；广告主的新产品具有四冲程的优点，并以此取胜其它厂商；广告主在各县市所分布的销售网嫌少，给经销商的利润偏低。

　　针对上述种种问题，“台广”为广告主拟订了广告战略：

　　（1）教育消费者，应以正确方法使用摩托车，维护摩托车的使用寿命。

　　（2）参照市场中同类商品的售价，制定广告主新产品的合理售价，并将所得的收益，与经销商分享，提高经销商的推销兴趣。

　　（3）重整经销网，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处，争取各地良好的摩托车修理店为经销分处，使经销商由原来的140个单位扩充为500个单位左右。再假座台北国宾大饭店，举办大规模的新产品发布会，招待全体经销商，说明革新的决心，以增进大家的信赖。

　　（4）以强而有力的广告创新战术，促使新产品上市能一鸣惊人。

　　（5）以企业广告改变消费者过去的误会看法，说明广告主是拥有制造直升飞机及汽车设备的大规模工厂，不但规模最大，品质、技术、服务等均属一流。

　　（6）在嘉云地区，拟定地方广告战术，展开反攻。

　　　惊人战术广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细节。

　　　首先为新产品进行命名。经过数次会商，以“野狼”这一响亮的名字作为品牌。

　　　接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及做适当的分发，并编印四冲程摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，井特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。

　　统一编印大型海报一套3张，分送各地经销店张贴。这3张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。

　　在新产品正式上市前，拿出广告要求全省消费者停止购买6天。这着棋下得颇为轰动、惊人。

　　1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有6行字，内容是“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”

　　次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”

　　第3天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再稍候4天”。

　　这样，6天的停售广告，极大地调动了消费者的购买欲望。4月1号，刊出久候的三阳野狼125摩托车大幅广告，正式销售，果然造成大轰动。发送各地的第一批货几百辆新车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车，以应付买的需要。“野狼”成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主的市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。

　　很快，“野狼”风扉台湾！
第36计 走为上
　　军‍事上指在极为不利的情况下全军退却，避开强敌，以退为进，伺机破敌，这不违背正常的用兵法则。

　　上世纪80年代，北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态，怎么办？厂领导从市场调查中发现，服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗衡，如继续生产服装，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投资生产、当月盈利，企业很快起死回生。