商战兵法
近年来，国内外企业家对孙子兵法、三十六计的研究运用蔚然成风，日本、美国等国家专门成立了孙子兵法研究机构，我国北大、清华商学院设立了兵法商战课程，几千年战法智慧正在运用商海。商场如战场，不论你是成功的企业家、还是初期创业者；是集团高管，还是公司职员，了解商战兵法都会让你终生受益。
《三十六计》作者杨南柯，秦朝咸阳人。是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。共分六套，即胜战计（第1计 瞒天过海，第2计 围魏救赵，第3计 借刀杀人，第4计 以逸待劳，第5计 趁火打劫，第6计 声东击西）；敌战计（第7计 无中生有，第8计 暗渡陈仓，第9计 隔岸观火，第10计 笑里藏刀，第11计 李代桃疆，第12计 顺手牵羊）；攻战计（第13计 打草惊蛇、第14计 借尸还魂、第15计 调虎离山、第16计 欲擒故纵、第17计 抛砖引玉、第18计 擒贼擒王）；混战计（第19计 釜底抽薪、第20计 混水摸鱼、第21计 金蝉脱壳、第22计 关门捉贼、第23计 远交近攻、第24计 假道伐虢）；并战计（第25计 偷梁换柱、第26计 指桑骂槐、第27计 假痴不癫、第28计 上屋抽梯、第29计 树上开花、第30计 反客为主）；败战计（第31计 美人计、第32计 空城计、第33计 反间计、第34计 苦肉计、第35计 连环计、第36计 走为上计）。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计，总共三十六计。
一、胜战计
1、瞒天过海。就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在商战日趋激烈的情况下，隐真示假，保守商业秘密，保证一项技术、一种模式突然出现，一招致胜。雷军的“小米”没有自己的专利技术，没有生产线，靠订货+网销的模式抢占了中国的大片手机市场。
2、围魏救赵。是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，攻其必救之处，护吾必救之地，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
任何企业都处在行业残酷竞争之中，当一个强大的竞争对手出现时，正面对抗会两败俱伤。而选其致命弱点，拿出势态争他必守的项目，当他回头保护时，你借机做大做强，把对手远远抛下。自1996年以来，诺基亚连续14年占据市场份额第一。苹果、三星作为晚辈，一方面用1Ｇ模拟机和2Ｇ手机参与竞争，实质上潜心研发新操作系统——3Ｇ智能手机，在2011年第二季苹果、三星双双超越诺基亚，短短三年将其逼出历史舞台。
3、借刀杀人。是指在对付敌人的时候，自己不动手，而利用第三者的力量去攻击敌人，用以保存自己的实力；再进一步，则巧妙地利用敌人的内部矛盾，使其自相残杀，以达到致敌于死地的目的。
在商战中，借刀杀人不是夸张，而是一种形象的比喻。意是借助别人的力量，达到自己的目的。故意挑起第三方的敌对情绪，以夷制夷，借力打力，鹬蚌相争，鱼翁得利的事屡见不鲜。学会借力，确实是商海制胜法宝。比如：借世界贸易条款这把刀诉讼解决争端，借反垄断法令打压对手，足球比赛中赌球，跑马比赛中赌马，地一不是借刀杀人的成功战例。
马云、马化腾为进军保险业，保险巨头马明哲为扩大自己业界垄断地位，“三马”相互“借刀”，才催生出了“众联在线”保险公司，虽然不是借刀杀人，但却是借刀抢杀的整个保险行业的大举措。结果如何，人们试目以待。
4、以逸待劳。是指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，确实是以弱胜强的有效战法。
商战中，如果创业阶段就高调出击，很容易遭到行业的围追堵截，出檐的椽先烂。而先养精蓄锐，以逸待劳，突然出击，当行业竞争白热化的程度，出奇制胜，才是众多巨商的成功策略。要知道，李嘉诚是从摆地摊卖领带起步的，马云也是从艰难中奋起的，石玉柱从贩卖玉米成为企业家，在你的力量处于劣势时，保持低调、韬光养晦是最好的办法。
5、 趁火打劫。本指趁人家失火的时候去抢东西。现指当敌人遭遇到困难，危厄的处境时，乘人之危将其歼灭。也叫乘胜追击，不给敌人以喘息之机。对敌人的忍慈，就是对士兵和民族的犯罪。
商战中，有时非敌即友。中国有几千年优秀的儒商文化，商界投桃报李，互相帮助也是华夏优秀的传统商道。但对争斗很久的对手，特别是对海外经济侵略性很强的集团，必须在他遇到困难时将他制服，让其俯首称臣，真心与你合作。或采取兼并、收购等办法变成你的产业，扩张国家的实力。此消彼长，是列强统治世界的历史规律。
2008年，金融海啸席卷全球，冲击最大的是美、日等西方国家。中国虽然也在冲击之列，但平平衡财政和市场计划，让中国成为遭受损失最小的国家。为借机增强国家实力，中国政府号召有识的企业大胆收购西方知名企业。月朗国际为收购美国富佑集团，利用一家中介公司出面恰谈，股权从51%、85%，到95%顺利达成意向，但最后5%的股权始终不放。这时，月朗国际董事长陈怀德出面，分析5%股权对富佑的利弊，一举全权拿下美国富佑集团，出任董事局主席。顺便让富佑旗下的富迪健康科技，变成了真正的民族直销企业。成为当年借金融海啸之机向海外扩张的“标杆案例”。
6、声东击西。指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。军事上使敌人产生错觉的一种战术。就是造成错失丛杂、危机四伏的处境，抓住敌人不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举取胜。
商战中，重要的是隐敝自己的真实意图，保守商业最高机密，造成对手的判断失误，当对手全力在这个项目上与你对抗时，你确在另个项目上出奇制胜。当代新的行业领袖，众多都是在传统竞争中卧薪尝胆，不露声色地研究新的项目或技术，最后“逆袭”成功。
日本柯达公司曾经在胶卷行业横行全球，而且数码摄像技术也最早出现在柯达。为了维护自己的霸主地位，封杀了这项技术。但索尼、三星等公司，抓住这一摄影、照相领域的趋势，力推数码技术，数码相机的出世和流行，终于敲响了柯达的丧终！
二、敌战计
7、无中生有。是指本来没有却硬说有。现形容凭空捏造。战法中就是运用假象欺骗对方，示假隐真，但并非一假到底，而是让对方把受骗的假象当成真象。
在激烈的市场竞争中，故意制造一些假象，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱的目的，也是商战重要计谋。凡大企业家都是大梦想家，而科学造梦，就是典型的无中生有，关键是不能让大家长久活在梦里，必须逐步接近梦想。
石玉柱白手起家，91年用几块汉卡展业，5年时间就被《福布斯》列为内地富豪第8位，成为中国风云人物。97年在巨人大厦上惨遭失败，背负2.5亿债务。他不仅承诺所有人的还债要求，还带着十几个铁杆兄弟畅想未来，没用几年在脑白金、黄金酒项目上重振雄风。并在征途网络上一炮打响。2012年又荣登《财富》中国最具影响力商界领袖排行榜第22位，创造了新的传奇。
从前，美国肯塔基州的一个小镇上有家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每星期二生意总是格外冷清。店老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地有一名叫约翰韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。他立即打电话给这位约翰韦恩，邀他星期二晚上免费到餐厅就餐，约翰韦恩欣然应邀。第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。
到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。过一会儿，店里广播：“各位女士，各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。店老板非常尴尬，但就在这时，人们顿时明白了这是怎么回事，于是突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。从此清淡的星期二带来了高潮。
8、暗度陈仓。后多比喻暗中进行某种活动。此计是利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。一般是正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。“明修栈道，暗渡陈仓”是韩信进攻西楚霸王的著名战例。
商场上，为防止过早暴露公司发展意图，除保守机密外，明修栈道、暗渡陈仓，出其不意，占其不备，一举抓住先机、抢占市场的事例数不胜数。
苏州美城市政建筑有限公司总经理池海山，拼凑了约300万元资金，承包了“三台山花鸟市场旅游商业开发项目”，该项目总投资约8000万，可谓“小马拉大车”。池却用288万元购得苏州地区仅有一辆的BMW760Li中国60周年庆典版车型豪车，一时名声大起。经过一年的操作，几万平米的商品房找公司代销，销售均价每平米约6800元，共销出26000多米，总计销售收入1.78亿元。创造了自己第一个商业奇迹。
美国石油大王哈默在上世纪六十年代掌管的西方石油公司规模很小，与其它十多家大公司争夺利比亚石油开采权。为此，他在投标上别出新裁，“明修栈道”——采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。1966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，30多家实力雄厚的知名公司名落孙山，那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。
9、隔岸观火。隔着河看对岸的火。比喻对别人的危难不予援救而在一旁看热闹。坐观敌人的内部恶变，我不急于采取攻逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功。也就是表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，要有所得。
商战中，几强拼杀屡见不鲜，但多数恶性竞争的结果都是两败俱伤。而得利者总是点火不参战，以静制动，静观其变，当鱼死网破之时，坐必渔利的企业。
1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。ITT型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界80年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186万美元，为国家节约了一大笔外汇开支。
当微软推出自主品牌surface平板电脑，挑战苹果和三星时，微软非常希望利用新操作系统开拓移动市场。恰在这时，苹果与三星针对谷歌的android平台展开了专利权诉讼大战，本来android系统已在多数移动厂家使用，微软却静观两强之争。虽然苹果取得胜诉，但微软却成了最大的赢家，surface系统得到许多移动设备厂商的青睐。
10、笑里藏刀。原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀。比喻外表和气，内心阴险，刚中柔外。表面柔顺，实质强硬尖利。战场上，各国来使的穿棱外交，对这一计谋无不用其极，是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。
和气生财是企业家的共识。微笑是全球的通行证，一个满脸怒气，凶相毕露的人，绝对不会创造商业奇迹。在现代商务活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。笑是一种伪装、一种武器、一种润滑剂。笑里不一定要藏刀，面对难缠的对手、棘手的任务，笑里藏着热诚，也是一块敲门砖！
上世纪八十年代，有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟。他先走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。于是迈步到挂着“谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭，一个汤。在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果，花了36元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店“食多方”门前。小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤。记者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完的知心话。这碗馄饨，共花了5角4分钱。
11、李代桃僵。原指桃、李共患难。比喻兄弟相爱相助。后用来指互相顶撞或代人受过。在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部、或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。
商场上，最佳的防御就是勇于攻击自己 。但如果能牺牲微小的利益而换取更大的利益，用暂时的损失换取永久的利益，绝对是商家的聪明之举。针锋相对、寸土必争、斤斤计较，是小商小贩的生财之道，但留不下顾客的心，没有老顾客，小店也经营艰难。作为大商家，以义换利，以诚换信、失小搏大、弃近求远，绝对是商战中的大谋略。
上海大众与德国大众的合作，就是一个非常成功的案例。德国大众是一个拥有百年历史的世界名企，而当时我国汽车工业还相当落后。1983年，上海大众摒弃自主研发之路，以优惠条件与德国合营，第一辆桑塔纳轿车组装成功。1985年一个新生的民族企业——上海大众汽车有限公司成立。1988年成立了上海桑塔纳轿车国产化共同体。从引进、消化、国产，仅仅用了五年时间，成了后来我国汽车工业迅猛发展的典范。我国民族汽车工业的骄傲一汽、二汽的发展，同样走了同样的道路。
80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚成为“爱”和“成功”的代名词。
12、顺手牵羊。顺手就牵了羊。比喻不费劲，乘机便得到的。或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。现多指乘机拿走人家东西的偷窃行为。大部队在运动的过程中，漏洞肯定很多，比如，大兵急于前进，各部运动速度不同，给养可能造成困难，协调可能不灵，战线拉得越长，可乘之机一定更多。看准敌人的空隙，抓住时机一击，只要有利，不一定完全取胜也行。这个方法，胜利者可以运用，失败者也可以运用，强大的一方可以运用，弱小的一方也可以运用。战争史上一方经常用小股游击队，钻进敌人的心脏，神出鬼没打击敌人，攻敌薄弱处，应手得利。这样用顺手牵羊取胜的例子，不胜枚举。
顺手牵羊作为一种商战计谋，常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找对方的需求，引导对方出现弱点，并进一步利用这一弱点，尽力满足对方需求，从而使自己“顺手”牵羊，达到商业目的。
在一家电商场，一对情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的销售技巧。实际上，他之所以能获得成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，
未完待续，敬请期待。
