关联销售的四项要求、五点注意、六个时机

思考题

一个乡下穷小子，第一天当导购员，从鱼钩卖到巡洋舰，一单完成30万美元。这种神奇是如何创造的？从男士内裤的销售中你能联想到什么？从购买丰胸按摩胸罩赠送进口丰胸素中你能联想到什么？

关联销售动脑——理论篇：

研究数据表明：零售商去开发一个新客户的成本是留住一个老顾客成本的7倍，更何况顾客群不断被新竞争对手分流。因而，对于零售药店而言，如何提升顾客的使用是成功关键。提升顾客的使用，增加顾客的单次品项数，借以提升客单价。在关联销售的过程中，提供顾客健康的解决方案，通过专业的沟通，提升顾客的忠诚度。

对于药店人员而言，关联导购的产生机会是存在的：同一系统下疾病的相关并发症引发的关联，比如感冒引起的发热、咳嗽上呼吸道感染等症的关联销售机会；发掘顾客的潜在需求，不同功能类别需求的满足，比如，对购买妇科用药的顾客，发掘其对于美容、养颜、瘦身、美白、抗衰老等相关需求。

进一步而言，我们可以发现这些关联类别：药品与药品关联、药品与保健品的关联、药品与医疗器械关联、非药品与非药品关联、正常品与季节用品关联、品牌商品与主推商品关联、成人品与儿童品关联。

关联销售动手——实操篇：

如何进行关联销售的实操呢？在药店实际操作中，最为关键的是，首先要获得顾客信任，循序渐进，适可而止，持之以恒。

首先，关联销售的四项要求

1、必须立足于给顾客带来更大的增值和好处，满心欢喜的应是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的营业人员。

2、注意先销售好顾客的目标产品，除非顾客对目标产品的销售服务十分满意，否则你不要过多实施关联销售。

3、关联有度，杜绝为追求销量而一味过多推荐，不要让顾客觉得你在硬销，否则损失客流，适得其反。

4、坚持学习，在实践中对专业咨询、对症销售知识拥有良好的理解，实现专业水平的长期沉淀。

其次，在关联销售中有五点注意事项

1、关联销售的关键在于取得顾客的信任，没有顾客信任，就没有关联销售，绝对不可以欺骗顾客。

2、坚持正面及支持性建议，如更科学、更合理、更方便、更多实惠等等，综合来说，关联销售就是鼓励购买。

3、提供专业的“问题解决方案”，比单纯推荐产品更具影响力。一线员工必须善于总结，勤于交流。

4、得寸才能进尺，没把握情况下可以轻描淡写。不要企图一口吃成胖子，否则易引起顾客警觉、逆反。

5、药品销售安全第一，要坚持职业道德，正确推荐介绍药品，绝不可不问青红皂白，乱加推荐。

那么，进行关联销售有六个时机

1、顾客选择单一药品时

2、有新品到货时

3、有相关产品时

4、开展促销活动时

5、顾客等候收银时

6、顾客有人陪同购物时

但是，无论在什么时机，都必须找出对于顾客的实用价值，并能够为顾客所接受，尤其是要关注顾客感受，购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。

对于一间药店而言，绝不是导购人员才可以进行关联销售，收银人员也可以，而且他还是对关联销售最后一关的把握。收银员在结账时不妨多问一句：“请问还其他需要吗？例如××。”

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