长期采购协议海外适用性分析

中国企业海外项目的生产运营和发展所需用的物资、设备采购，在所使用的采购合同形式中，物资长期采购协议（SPA）是一种较常见的重要采购合同形式，它顺应了现代采购管理与供应商互惠、共赢、长期战略合作的理念和趋势。

在海外项目所在国/资源国允许使用并有条件采用时，长期采购协议可为海外项目物资采购业务带来诸多的便利，并减少许多采购工作量，也极有利于物资的及时到货和安全供应。

1  长期采购协议的定义

物资长期采购协议，是指企业（甲方）把一段时间所需用的大宗物资，以年度为时间单位，价格随市场调整，与供应商（乙方）所签订的物资供应采购协议（或合同），它的基本条款与采购合同大体一致，但最特殊、最重要的是有价格调整机制（一般采购合同是没有的）。还应特别指出的是，对海外企业或项目公司而言，物资长期采购协议还可以有另外一些特殊条款，这些条款包括：物资生产厂家必须是甲方指定名单内的，物资质量监造/检验，海上运输及运输保险，进口清关，库存管理及必要的维护等工作，都由乙方供应商负责和办理（但所需费用由甲方按协议条款约定承担和支付）。

这里的大宗物资是指需求稳定、技术规格明确、生产标准确定，而且在一段时间内（如1年）有一定需求量的、采购金额较大的物资。在海外油气田生产作业和开发建设中，最常见的大宗物资是各种规格的套管、油管等。协议时间通常设定为2～5年。

物资长期采购协议的供应商通常情况下是由正式招标来确定的，海外企业或项目公司从评标入围的供应商中选择条件最佳的供应商，通过清晰的、有约束力的合同条款，确定物资长期供应关系。

2  长期采购协议的价格确定和调整机制

物资长期采购协议的核心内容之一是采购价格（或称供应价格）确定和价格调整机制。长期采购协议价格通过招标确定价格后（称为基准价格），协议规定每隔一段时间（一般设定3～6个月），根据市场价格变化，对具体供应价格按协议机制做出调整，确定新一期的供应价格。对采购而言，这不仅反应了变化了的市场情况，同时也体现了公平的采购原则。

价格具体调整机制，一般采用计算公式来客观计算，国际间公认使用如下的价格计算公式：

P = P0 x K

P：供应时具体月份的价格（一般每3～6个月调整一次，或可双方商定调整时间）；

P0：基准月价格，也称基准价格（长期采购协议招标当月双方认定的价格，也即当时的中标

价格）；

K：价格调整系数。

一般情况下，K定义为：K =（1-A）+ A x（C1/C0）

A：价格指数变化在价格调整系数中所占的权重，（0＜A＜1），具体取值由协议双方商定；

C1：供应当月时间上一个月的国际市场月平均价格指数；C0：基准月国际市场月平均价格指数。价格指数一般使用相应的国际同业协会定期公布的指数或指数计算（如无缝套管、油管的指数获得方法之一，在METAL BULLETIN网站查询）。

有了K系数后，价格调整规则、范围可由协议双方本着公平原则商定。

例如，价格采用下面规则进行调整：

当 0.97＜K＜1.03时，价格不做调整，即使用基准月价格作为供应月价格；

当K＜0.97 或 K＞1.03时，使用上述价格调整公式计算具体供应月价格。

上述价格调整规则是设定价格调整系数K变化在正负3%以上时进行，这也是国际业界的基本标准。在实践中，这个调整规则可由协议双方商定。

有的长期采购协议还有更多的互惠条款，例如，若协议双方能和生产厂家谈判得到比公式计算价格更低的价格，则两种价格间的差额由协议双方平均共享，而非仅供应商一方独享。这对海外项目公司就是利好，可进一步降低采购价格，增加经济利益，更体现了长期采购协议的优越性。

3  长期采购协议海外适用性分析

物资长期采购协议对海外企业而言，公认有很多优点和长处，如提前锁定货源，尤其是处在卖方市场时可保证安全供应；省去重复招标的时间和程序性繁琐工作；因采购/供应价格可提前预知，易于海外企业或项目公司资金的计划和控制；与供应商共担物资交货过程中的风险；物资运到生产、作业现场后再按协议规定付款，最大程度地规避了风险等等。所以，物资长期采购协议在国内使用很普遍。

而对于海外企业，尤其是国际油气合作项目，由于各资源国对外石油合作法规不同，对国际油气合作开发的具体政策也不同，各资源国的基础条件差别巨大，物资长期采购协议在有些资源国是不适用的，这是海外企业或项目公司人员等必须了解的。

一般来说，物资长期采购协议的海外适用性，有如下几方面的基本要求：①资源国没有明确的法规限制和特殊的限制性政策要求，资源国政府当局支持使用长期采购协议；②资源国具有良好的港口条件、便利的通关条件，并允许项目公司授权供应商代为办理进口海关手续；③供应商具有比较雄厚的资金实力，能保证一定时间段的流动资金需求；④供应商具有风险共担意识和一定的抗风险能力；⑤供应商与物资生产厂家有十分良好的合作；⑥供应商在当地具有或租赁有合适的物资储备、堆放仓库和场地，及便利的装卸机具和条件；⑦供应商在当地有强大的后勤运输组织能力和成熟的操控能力等。

经调查、分析，笔者认为在大部分开放的国家和地区长期采购协议是适用的，如在澳大利亚国际油气合作开发中就大量采用，澳大利亚的大部分国际合作油气生产商都在使用长期采购协议来采购无缝套管、油管和抽油杆等。

但在部分中东国家，当地政府石油合作管理具体政策不允许使用长期采购协议，石油合作管理当局也不支持使用物资长期采购协议。即使在采购规格相同的大宗物资时，不得不反复招标，并只能采用一次性采购订单（PO）或采购合同（PC）。在部分这类国家从事国际石油合作开发生产，只有尽力使用好采购订单或采购合同，尽量超前预测需求量，超前物资计划，超前安排好采购工作及配套资金。并且，随时准备好在生产作业突发性需要时紧急采购以应对需求。

总之，在海外项目所在国或资源国应充分认识物资长期采购协议的重要性和便利性。在有条件时，使用好长期采购协议可为海外项目整体物资采购带来非常多的便利，并为海外项目实现物资及时、安全供应提供良好的基础性保证，在最大程度上规避了采购风险，也有利于与可信赖的供应商建立互惠、共赢的长期战略合作关系。